Firma verkaufen in Deutschland: Dein Guide für den Unternehmensverkauf

Firma verkaufen: Was Du vor dem Unternehmensverkauf unbedingt beachten musst

Bevor Du Deine Firma verkaufst, solltest Du den Grund kennen. Viele Unternehmer:innen steigen aus, weil sie sich beruflich neu orientieren, den Ruhestand planen oder keine Nachfolge finden. Auch persönliche oder gesundheitliche Gründe können eine Rolle spielen.

Manche Eigentümer verkaufen aber auch, weil sich die Marktbedingungen geändert haben oder weil ein besonders attraktives Angebot gemacht wurde. Ein klarer Grund hilft Dir, das Ziel des Verkaufs zu definieren. Willst Du beispielsweise den höchsten Preis erzielen? Oder das Unternehmen einfach in gute Hände abgeben?

Der beste Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf ist, wenn Dein Betrieb stabil läuft, saubere Zahlen vorweist und die Aussichten positiv sind. Je besser Dein Unternehmen aufgestellt ist, desto einfacher wird die Verhandlung – und desto höher der Preis.

Wichtig ist auch die Verkaufsform. Beim Asset Deal verkaufst Du nur einzelne Vermögenswerte wie Maschinen, Kundenverträge oder Markenrechte. Beim Share Deal gehen die Anteile Deines Unternehmens hingegen an die Käufer:innen über. Beide Varianten wirken sich unterschiedlich auf Steuern, Haftung und Aufwand aus.

Wert der Firma ermitteln: So findest Du den realistischen Verkaufspreis

Willst Du Deine Firma verkaufen, solltest Du ihren Wert ermitteln. Ansonsten riskierst Du, unter Preis zu verkaufen oder keine:n Käufer:in zu finden.

Je nach Branche gibt es verschiedene Methoden zur Wertermittlung. Hier sind die vier bekanntesten Methoden:

1. Ertragswert. Wie viel Gewinn wird Dein Unternehmen in Zukunft machen? Das ist die zentrale Frage bei dieser Methode. Sie ist ideal, wenn Du stabile Umsätze hast.
2. Discounted-Cash-flow (DCF). Hier prognostizierst Du die zukünftigen freien Cashflows und diskontierst sie auf den Bewertungsstichtag. Diese Methode ist Standard bei mittelgroßen und großen M&A-Transaktionen, besonders wenn Investitionen, starkes Wachstum oder volatile Margen vorliegen und der reine Ertragswert zu kurz greifen würde.
3. Substanzwert. Hier zählen vor allem Gegenstände wie Maschinen, Lager, Gebäude oder IT. Diese Methode ist typisch bei Handwerksbetrieben oder in der Produktion.
4. Marktwert (Multiplikator). Was haben ähnliche Unternehmen beim Verkauf erzielt? Hierbei nutzt man einen auf Vergleichswerten basierenden Multiplikator. Wichtig: Der Wert hängt stark von Deiner Branche ab.

Auch qualitative Faktoren beeinflussen den Unternehmenswert. Dazu zählen die Höhe der Gewinne, bestehende Verträge mit wichtigen Kund:innen, die Qualifikation Deines Teams und Deine Position im Wettbewerb. Sie zeigen, wie stabil und zukunftsfähig Dein Unternehmen wirklich ist, und steigern so die Attraktivität für Käufer:innen.

Viele unterschätzen, wie wichtig eine professionelle Vorbereitung ist. Unvollständige Zahlen, Unklarheiten in Dokumenten oder unrealistische Preisvorstellungen schrecken Interessenten ab. Wenn Du Dein Unternehmen im Vorfeld von unabhängigen Expert:innen analysieren lässt, verbesserst Du nicht nur Deine Verhandlungsposition, sondern auch die Erfolgsaussichten beim Verkauf.

Firma verkaufen: Diese Unterlagen brauchst Du für einen reibungslosen Verkauf

Um Dein Unternehmen zu verkaufen, ist eine gute Vorbereitung unerlässlich. Das Wichtigste sind vollständige und aktuelle Unterlagen. Sie helfen Käufer:innen, Dein Unternehmen besser zu verstehen, und schaffen Vertrauen.

Je vollständiger und klarer Deine Unterlagen sind, desto einfacher wird der Verkaufsprozess. Käufer:innen prüfen jedes Detail – wer gut vorbereitet ist, schafft Vertrauen und spart Zeit. Lass daher frühzeitig mögliche rechtliche Risiken wie Streitigkeiten oder unklare Eigentumsverhältnisse von einer spezialisierten Kanzlei prüfen. Auch Dein Steuerbüro sollte früh eingebunden sein, damit Zahlen korrekt aufbereitet sind und keine steuerlichen Fallstricke entstehen. So wird aus dem Unternehmensverkauf keine Zitterpartie, sondern eine echte Chance.

Verkaufsunterlagen professionell erstellen: So überzeugst Du Käufer auf den ersten Blick

Ein professioneller Auftritt kann beim Unternehmensverkauf über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Wer seine Firma verkaufen will, braucht nicht nur Zahlen, sondern muss diese präsentieren können. Denn auch Unternehmen verkaufen sich über Emotionen.

Erstelle ein überzeugendes Firmenprofil

Das Firmenprofil ist die Visitenkarte Deines Unternehmens und sollte daher kompakt, ehrlich und überzeugend sein. Es zeigt, was Dein Betrieb anbietet, wer Deine Kund:innen sind und was Dich vom Wettbewerb abhebt. Auch die Struktur Deines Teams und die Entwicklungschancen spielen eine zentrale Rolle. Ziel ist es, potenzielle Käufer:innen neugierig zu machen und ihnen auf einen Blick zu zeigen, warum sich eine Investition in Dein Unternehmen lohnt.

Käufer:innen wollen keine Schönfärberei, sondern klare Fakten. Wer offen über Stärken und Schwächen spricht, schafft Vertrauen – und erhöht die Chancen auf einen erfolgreichen Deal.

Firma verkaufen mit Expert:innen: Wer Dich beim Unternehmensverkauf unterstützt

Den Verkauf einer Firma sollte man nicht allein durchziehen – besonders nicht beim ersten Mal. Professionelle Unterstützung hilft Dir, typische Fallstricke zu vermeiden, bessere Preise zu erzielen und den gesamten Prozess effizient zu steuern. Je nach Unternehmensgröße und Komplexität kommen dafür verschiedene Expert:innen infrage. 

M&A-Berater:innen entwickeln eine ganzheitliche Verkaufsstrategie und übernehmen auch die Verhandlungen, was besonders bei größeren Unternehmen sinnvoll ist. Unternehmensmakler:innen sind oft die richtige Wahl für kleine und mittlere Betriebe. Sie bringen nicht nur Marktwissen mit, sondern auch Zugang zu passenden Käufer:innen. Steuerberater:innen klären steuerliche Auswirkungen und zeigen Dir legale Möglichkeiten, um Abgaben zu minimieren. Zuletzt sorgen spezialisierte Anwält:innen dafür, dass Verträge rechtssicher sind und Du keine unerwünschten Risiken übernimmst.

Käufer für Dein Unternehmen finden: Die besten Wege und Plattformen

Käufer:innen findest Du auf verschiedenen Wegen – oft über das persönliche Netzwerk, zum Beispiel durch frühere Geschäftspartner:innen, Lieferant:innen oder sogar Mitarbeitende mit Interesse an einer Übernahme. Auch Fachveranstaltungen und Branchentreffen bieten gute Chancen: Dort triffst Du Menschen, die Dein Geschäftsmodell kennen und ernsthaftes Interesse mitbringen.

Zusätzlich helfen Online-Plattformen wie nexxt-change.org, dub.de oder company4sale.de, um Dein Unternehmen sichtbar zu machen. Diese Portale bieten nicht nur die Möglichkeit, Inserate zu erstellen, sondern unterstützen häufig auch bei der Kontaktvermittlung und Beratung.

Viele Unternehmensinhaber möchten nicht, dass Team oder Kund:innen vom Verkauf erfahren. Eine anonyme Anzeige oder ein Makler sorgt hier für Diskretion.

Ehrliche und gut vorbereitete Verkaufsgespräche sind ein entscheidender Erfolgsfaktor. Zeige dabei klar, was Dein Unternehmen besonders gut macht. Schwächen solltest Du dabei jedoch nicht verschweigen. Seriöse Käufer:innen erwarten keine Perfektion, sondern Transparenz. Bereite Dich daher auf häufige Fragen zu Zahlen, Team, Kund:innen und Risiken vor. Je besser Du Deine Kennzahlen und Prozesse erklären kannst, desto mehr Vertrauen baust Du auf und desto eher überzeugst Du am Verhandlungstisch.

Unternehmensverkauf Schritt für Schritt: Ablauf, Verhandlungen und Due Diligence

Ein Unternehmensverkauf ist kein Sprint, sondern ein Prozess mit klaren Etappen. Wer sich gut vorbereitet, spart Zeit, reduziert Risiken – und steigert den Verkaufspreis.

Der Einstieg beginnt mit der internen Vorbereitung: Du solltest alle relevanten Unterlagen zusammentragen, den Unternehmenswert ermitteln und ein überzeugendes Firmenprofil erstellen. Auch steuerliche und rechtliche Fragen gehören frühzeitig auf den Tisch, am besten im Austausch mit Steuerberater:innen und Anwält:innen.

Parallel beginnt die Käufersuche – entweder über Dein Netzwerk, spezialisierte Plattformen oder mit Unterstützung durch Makler:innen. Sobald konkrete Gespräche laufen, folgt meist eine Absichtserklärung (Letter of Intent), in der Kaufinteresse, Preisrahmen und Bedingungen festgehalten werden.

Bevor sensible Daten geteilt werden, schließen beide Parteien üblicherweise eine Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA). Anschließend stellst Du alle Dokumente in einem gesicherten virtuellen Datenraum (VDR) bereit. Dort kannst Du Zugriffsrechte granular steuern und lückenlos protokollieren, wer welche Informationen eingesehen hat – ein zentraler Baustein, um Vertraulichkeit und Transparenz während der Due Diligence zu verbinden.

Dann wird es ernst: In der Due Diligence prüfen die Interessent:innen Dein Unternehmen im Detail. Je strukturierter Du Dich vorbereitest, desto reibungsloser läuft dieser Schritt ab. Typische Prüffelder sind:

• Finanzen: Bilanzen, Gewinn- und Verlustrechnungen, betriebswirtschaftliche Auswertung
• Verträge: mit Kund:innen, Lieferant:innen und Mitarbeitenden
• Rechtliches: Gesellschaftsverträge, Altlasten, offene Verfahren
• Steuern: Bescheide, Rückstellungen, laufende Prüfungen
• Vermögenswerte: Immobilien, Maschinen, Fahrzeuge, Markenrechte
• IT und Prozesse: Software, digitale Tools, Arbeitsabläufe
• Team: Organigramm, Verträge, Gehaltsstruktur
• Kund:innen und Umsatz: Abhängigkeiten, Top-Kund:innen, Zahlungsmoral

In der anschließenden Verhandlungsphase werden Preis, Zahlungsweise, Haftung und Übergabe konkret festgelegt. Hilfreich ist es, vorab ein klares Ziel zu definieren – etwa den maximalen Verkaufspreis oder eine sichere Übergabe. Auch ein realistischer Mindestpreis gibt Dir Sicherheit. Wer mit mehreren Interessent:innen spricht, verhandelt aus einer stärkeren Position. Dabei ist auch Kompromissbereitschaft gefragt. Du solltest jedoch nicht die eigenen Grenzen aus dem Blick verlieren.

Der letzte Schritt ist die Unterzeichnung des Kaufvertrags. Danach beginnt die Übergabephase, in der Du den oder die neuen Eigentümer:in noch bei Fragen unterstützen kannst – oft über einen festgelegten Zeitraum hinweg.

Kaufvertrag beim Unternehmensverkauf: Was unbedingt drinstehen muss

Der Kaufvertrag ist das Herzstück eines Unternehmensverkaufs. Er regelt alle Details und schützt beide Seiten. Folgende Punkte müssen im Kaufvertrag geregelt sein:

• Kaufgegenstand: Bei einem Asset Deal sind es bestimmte Vermögenswerte, beim Share Deal Anteile an der Firma.
• Kaufpreis und Zahlungsmodalitäten: Möglich sind beispielsweise Einmalzahlungen, Raten oder ein sogenannter Earn-Out – dabei wird ein Teil des Kaufpreises an den künftigen Erfolg gekoppelt.
• Haftung und Garantien: Du gibst Zusicherungen über den Zustand des Unternehmens. Diese sollten realistisch, aber nicht zu weitreichend sein. Beim Asset Deal verbleiben Altlasten in der Regel beim verkaufenden Unternehmen, sofern sie nicht ausdrücklich mit übertragen werden oder kraft Gesetzes (§ 25 HGB, § 75 AO) auf den Erwerber übergehen. Beim Share Deal gehen sämtliche Verbindlichkeiten auf die Käufer:innen über; als Verkäufer:in haftest Du danach nur noch im Rahmen der abgegebenen Garantien oder bei vorsätzlichen bzw. arglistigen Pflichtverletzungen.
• Übergaberegelung: Hier geht es um die Übernahme von Personal, Verträgen, Inventar und Know-how.

Ein klar formulierter Vertrag schützt Dich dabei vor Nachforderungen, Schadenersatzforderungen oder Missverständnissen bei der Übergabe. Lass ihn deshalb unbedingt von spezialisierten Anwält:innen prüfen – idealerweise mit Erfahrung im Unternehmensverkauf (M&A).

Übergabe nach dem Firmenverkauf: Mitarbeiter, Kunden und Know-how

Nach dem Verkauf beginnt die Übergabe. Dies ist ein entscheidender Schritt für Team, Kund:innen und den langfristigen Erfolg des Unternehmens. Plane den Übergang frühzeitig, dokumentiere wichtige Abläufe und informiere alle relevanten Personen. So stellst Du sicher, dass Dein:e Nachfolger:in direkt durchstarten kann.

Rechtlicher Hinweis (§ 613a BGB): bei einem Betriebsübergang gehen alle bestehenden Arbeitsverhältnisse automatisch mit sämtlichen Rechten und Pflichten auf die Käufer:innen über. Du bist verpflichtet, die Mitarbeitenden schriftlich über den Zeitpunkt, die Gründe und die arbeitsrechtlichen Folgen zu unterrichten; sie haben ein Widerspruchsrecht innerhalb eines Monats nach Zugang der Information.

Ein Unternehmensverkauf sorgt oft für Verunsicherung im Team. Umso wichtiger ist es, offen und ehrlich zu kommunizieren. Erkläre früh, was sich ändert, was bleibt – und warum der Verkauf ein sinnvoller Schritt ist. Wenn neue Verträge oder geänderte Zuständigkeiten geplant sind, sprich diese rechtzeitig an, idealerweise gemeinsam mit dem oder der neuen Eigentümer:in.

Auch Kund:innen und Geschäftspartner:innen sollten über den Wechsel informiert werden. Ein kurzer Hinweis per E-Mail oder im persönlichen Gespräch schafft Klarheit und stärkt das Vertrauen. Besonders überzeugend wirkt es, wenn Ihr beim Erstkontakt gemeinsam auftretet.

Damit der Übergang reibungslos gelingt, sollte Dein Wissen strukturiert übergeben werden. Dazu gehören unter anderem Passwörter, Prozesse, Kontakte oder genutzte Tools. Eine kompakte Übersicht hilft dem neuen Team, direkt loszulegen und die Abläufe nahtlos weiterzuführen.

Ob Du nach der Übergabe noch beratend unterstützt, hängt vom Bedarf und der Vereinbarung ab. Bei komplexen Strukturen oder sensiblen Kundenbeziehungen ist eine Übergangsphase oft sinnvoll. Ansonsten reicht eine gut dokumentierte Übergabe völlig aus.

Steuern beim Firmenverkauf: So vermeidest Du teure Fehler

Eine Firma verkaufen und Steuern sparen? Das geht – mit guter Planung. Denn je nach Rechtsform und Verkaufsart kann die Steuerlast stark variieren. Wer vorbereitet ist, behält mehr vom Gewinn.

Welche Steuern beim Firmenverkauf anfallen, hängt maßgeblich von der Rechtsform und der Art des Deals ab. Bei Einzelunternehmen oder Personengesellschaften wie einer GbR oder OHG wird der Verkaufsgewinn in der Regel komplett als Einkommen versteuert. Anders sieht es bei Kapitalgesellschaften wie einer GmbH oder UG aus – hier spielt es eine Rolle, ob Du einen Asset Deal oder Share Deal machst.

Verkauft die Firma beim Asset Deal einzelne Vermögenswerte wie Maschinen oder Patente, wird der Gewinn im Unternehmen versteuert. Beim Share Deal dagegen überträgst Du Deine Anteile als Privatperson. In diesem Fall kann die sogenannte Teileinkünftebesteuerung greifen – das bedeutet, dass nur 60 % des Gewinns steuerpflichtig sind, sofern Deine Beteiligung in den letzten fünf Jahren mindestens 1 % betrug (§ 17 EStG). Liegt die Quote darunter, greift meistens die pauschale Abgeltungsteuer von 25 %.

Steuerliche Sonderregelungen (Überblick)

Praxis-Tipp: Wer eine GmbH als Holding vorschaltet, kombiniert § 8b KStG mit einer anschließenden Thesaurierung der Mittel – so bleibt die effektive Steuerbelastung auf Holding-Ebene bei rund 1,5 % und der Nettoerlös fällt deutlich höher aus als beim direkten Privatverkauf.

Es gibt daneben weitere legale Möglichkeiten, die Steuerlast zu reduzieren – z. B. gestaffelte Zahlungen (Earn-Out), Überführung stiller Reserven oder eine frühzeitige Rechtsformoptimierung. Welche Strategie am besten passt, hängt von Deiner individuellen Situation ab. Ein erfahrener Steuerexperte kann Dir dabei helfen, die passende Struktur zu wählen und den Verkaufsprozess steuerlich optimal aufzusetzen, bevor es zu spät ist, um noch nachzubessern.

Checkliste Unternehmensverkauf: Alle Schritte im Überblick

Diese Checkliste führt Dich Schritt für Schritt durch den Verkaufsprozess – vom ersten Entschluss bis zur finalen Übergabe.

1. Verkaufsentscheidung treffen

• Kläre Deine persönliche Motivation: Ruhestand, Veränderung, finanzielle Gründe?
• Definiere Dein Ziel: höchster Preis, Nachfolgelösung, schnelle Übergabe?
• Kompletter Ausstieg oder teilweise Beteiligung?

2. Rechtliche und steuerliche Grundlagen prüfen

• Welche Form hat Dein Unternehmen (Einzelunternehmen, GmbH, UG)?
• Kläre, ob ein Share Deal oder Asset Deal besser geeignet ist.
• Lass Dich zu steuerlichen Folgen und Gestaltungsoptionen beraten.
• Prüfe mögliche Altlasten, Haftungsrisiken oder offene Verfahren.

3. Unternehmenswert ermitteln

• Berechne den Wert mit einer oder mehreren Methoden (Ertragswert, Substanzwert, Marktwert).
• Achte auf transparente, nachvollziehbare Berechnungen.
• Berücksichtige Erfolgskennzahlen, Abhängigkeiten und Marktpotenzial.
• Lass den Wert ggf. von unabhängigen Expert:innen bestätigen.

4. Verkaufsreife herstellen

• Reduziere die persönliche Abhängigkeit vom Tagesgeschäft.
• Kläre interne Prozesse, Zuständigkeiten und Arbeitsverträge.
• Beseitige Altlasten (veraltete Software, offene Forderungen, Streitfälle).
• Optimiere Deine Außenwirkung (Website, öffentliche Daten, Bewertungen).

5. Alle Unterlagen zusammenstellen

• Aktuelle Bilanzen, BWAs und Steuerunterlagen (mind. 3 Jahre)
• Verträge mit Kunden, Lieferanten, Partnern
• Nachweise über Markenrechte, Lizenzen, Patente
• Mitarbeiterübersicht und Organigramm
• Übersicht über Anlagevermögen (Maschinen, Immobilien, Fahrzeuge)
• Betriebs- und Finanzkennzahlen in klarer Aufbereitung

6. Firmenprofil und Verkaufsunterlagen erstellen

• Erstelle ein verständliches Firmenprofil (Branche, Angebot, USP, Team, Standort).
• Zeige Stärken, Potenzial und Entwicklungsmöglichkeiten transparent und ehrlich auf.
• Ergänze Datenblätter, Bilder, Standortpläne oder Prozessgrafiken.

7. Käufer finden

• Aktiviere Dein Netzwerk (Geschäftspartner:innen, Fachkontakte, Team) oder nutze Verkaufsplattformen.
• Optional: Beauftrage eine:n Makler:in oder M&A-Berater:in.

8. Verkaufsgespräche führen und Letter of Intent einholen

• Bereite Dich auf häufige Fragen vor (Umsatz, Risiken, Teamstruktur).
• Führe erste Gespräche mit Interessenten.
• Vereinbare ggf. einen Letter of Intent (Absichtserklärung).

9. Due Diligence ermöglichen

• Stelle alle angeforderten Unterlagen bereit.
• Erkläre Prozesse und Zusammenhänge.
• Reagiere zeitnah auf Rückfragen.

10. Kaufvertrag verhandeln und unterzeichnen

• Definiere Kaufpreis, Zahlungsbedingungen und Haftungsregelungen.
• Kläre die Art der Zahlung ab.
• Lass den Vertrag juristisch und steuerrechtlich prüfen.

11. Übergabe vorbereiten

• Informiere Mitarbeitende, Kund:innen und Partner.
• Dokumentiere Abläufe, Zugänge, Tools und Ansprechpartner:innen.
• Vereinbare ggf. eine Einarbeitungsphase oder Unterstützung nach der Übergabe.

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FAQ

Wie lange dauert ein Unternehmensverkauf im Durchschnitt?

In den meisten Fällen dauert ein Unternehmensverkauf zwischen 6 und 12 Monaten. Bei guter Vorbereitung geht es schneller. Käufersuche, Prüfung und Vertragsverhandlungen dauern besonders lang.

Was ist der Unterschied zwischen einem Asset Deal und einem Share Deal?

Beim Asset Deal verkaufst Du nur einzelne Wirtschaftsgüter wie Maschinen, Verträge oder Markenrechte. Beim Share Deal gibst Du Deine Anteile oder Aktien ab: Die Firma bleibt bestehen, nur die Eigentümer:innen wechseln. Welche Variante besser ist, hängt von Deiner Unternehmensform und Deinen Zielen ab.

Wer darf über den Verkauf eines Unternehmens entscheiden?

Bei einem Einzelunternehmen entscheidet der oder die Inhaber:in. Bei einer GmbH oder UG braucht es oft einen Gesellschafterbeschluss, teils auch die Zustimmung der Geschäftsführung. Sind Mitarbeitende von Änderungen betroffen, muss außerdem der Betriebsrat hinzugezogen werden. 

Wann und wie werden Steuern beim Firmenverkauf fällig?

Steuern für einen Unternehmensverkauf fallen meist im Jahr des Verkaufs an. Die Höhe hängt von Deiner Rechtsform, der Verkaufsart und Deiner persönlichen Situation ab. Lass Dich rechtzeitig steuerlich beraten.

Gibt es Steuervorteile beim Unternehmensverkauf ab 55 Jahren?

Ja. Wenn Du über 55 Jahre alt bist und gewisse Bedingungen erfüllst, kannst Du einen Freibetrag beziehungsweise ermäßigten Steuersatz nutzen. Das senkt die Steuerlast deutlich, vor allem für Einzelunternehmer:innen.

Welche Unterlagen brauche ich für den Verkauf meines Unternehmens?

Für den Verkauf Deines Unternehmens brauchst Du aktuelle Bilanzen und Steuererklärungen, alle relevanten Verträge mit Kund:innen und Mitarbeitenden, eine Übersicht über das Inventar sowie vorhandene Lizenzen oder Markenrechte. Auch die Teamstruktur und offene Verbindlichkeiten sollten klar dokumentiert sein.

Wie läuft die Due Diligence ab?

Die Käufer:innen prüfen Dein Unternehmen genau, beispielsweise Finanzen, Verträge, Mitarbeitende und Prozesse. Das dauert oft mehrere Wochen. Wer vorbereitet ist, spart Zeit und kommt schneller zum Vertragsabschluss.

Was passiert beim Verkauf mit den Anteilen oder Aktien?

Bei einem Share Deal überträgst Du Deine Firmenanteile. Die Firma bleibt bestehen, nur der/die Eigentümer:in wechselt. Bei einem Asset Deal behältst Du Deine Anteile.

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