B2B-Marketing - Neue Möglichkeiten der Kundenbindung

B2B-Marketing: Trends, die Sie nicht verpassen dürfen. B2B- und B2C-Marketing: Gibt es einen Unterschied? Strategien und Beispiele

B2B, kurz für “Business-to-Business”, ist eine Interaktion zwischen Unternehmen, bei der der Produzent einem anderen Unternehmen ein Produkt direkt anbietet. Das heißt, Produkte oder Services werden zunächst an einen Zwischenanbieter von Waren oder Dienstleistungen geliefert. B2B-Marketing zeichnet sich daher durch langfristige und verzögerte, aber sehr effektive Ergebnisse aus. Das Hauptaugenmerk bei B2B liegt auf dem Aufbau einer vertrauensvollen und starken Geschäftsbeziehung mit einem Partner.

Was ist B2B-Marketing und was sind die Unterschiede zwischen B2B und B2C?

B2B und B2C unterscheiden sich stark voneinander. Die Hauptunterschiede liegen in der B2C- und B2B Online-Marketingstrategie, ihrer Zielgruppe und der Art und Weise, wie Unternehmen mit ihr kommunizieren.

B2B-Marketing konzentriert sich auf die Bedürfnisse, Interessen und Anliegen von Personen, die im Namen ihres Unternehmens einkaufen. In diesem Fall sind potenzielle Neukunden also Unternehmen und nicht Einzelpersonen.

Das B2C-Marketing konzentriert sich auf die Bedürfnisse, Interessen und Anliegen der Verbraucher, die für sich selbst einkaufen. Die Kunden sind also einzelne Endverbraucher.

B2B-Marketing: Merkmale

B2B-Marketing unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht vom B2C-Marketing. Einige der Hauptunterschiede sind die folgenden:

Begrenztes Zielpublikum. Beim B2B gibt es nicht so viele Kunden und Käufer, meist handelt es sich um juristische Personen einer bestimmten, möglicherweise engen Nische.
Keine Impulskäufe. Unternehmen sind motiviert, ihr Budget zu schonen, ihr Einkommen zu steigern und Risiken zu mindern. Deshalb ist es im B2B-Bereich unmöglich, attraktive Schlagzeilen und bunte Motive zu verwenden, um Emotionen hervorzurufen. Geschäftskunden werden Angebote gründlich studieren und ihren Nutzen und ihre Vorteile bewerten, bevor sie einen Kauf tätigen.
Fachwissen des Anbieters und seine Stellung auf dem B2B-Markt. Im B2B-Bereich ist der Ruf der Marke von großer Bedeutung, ebenso wie die kompetente Präsentation des Produkts oder der Dienstleistung.
Hohe Produktkosten. B2B-Produkte oder -Dienstleistungen sind oft nicht günstig. Das muss nicht unbedingt am Umfang des Angebots liegen, sondern kann auch mit dem hohen Niveau an Fachwissen und Qualität zusammenhängen. Ein B2B-Produkt ist oft hochtechnologisch und teuer in der Herstellung.
Langer Transaktionszyklus. Im B2B-Segment müssen in den meisten Fällen Genehmigungen auf verschiedenen Ebenen erteilt werden und jedes Angebot wird in Betracht gezogen, wodurch sich der Zeitraum vom Angebot bis zur Vertragsunterzeichnung verlängert.

B2B-Marketing: Strategie

Der erste und wichtigste Punkt im B2B-Bereich ist der Ansatz der Kommunikation zwischen den beiden Unternehmen. In jedem Unternehmen werden Entscheidungen von Menschen getroffen, die von einer Zusammenarbeit profitieren werden. Daher ist es wichtig, sie nicht nur von der Nützlichkeit des Produkts zu überzeugen, sondern auch davon, dass dieses bestimmte Unternehmen ein idealer Partner ist.

Daher muss die Ausrichtung eines Unternehmens, das eine Dienstleistung oder ein Produkt an ein Unternehmen liefert, zumindest teilweise mit den Werten des Kunden übereinstimmen.

Außerdem ist es wichtig, die Kommunikation nicht nur zwischen den Marketingabteilungen, sondern auch zwischen den Abteilungen B2B-Vertrieb, Buying Center und sogar der Logistik herzustellen. Dies ermöglicht ein tieferes Verständnis der anstehenden Aufgaben und eine bessere Abstimmung.

Um alle für das Unternehmen gesteckten Ziele zu erreichen, ist es außerdem notwendig, eine bestimmte online Marketingstrategie zu verfolgen.

Eine B2B-Marketingstrategie legt fest, was ein Unternehmen tun wird, um Kunden zu gewinnen, Geschäfte abzuschließen und weiterhin finanziell erfolgreich zu sein.

Einige der besten modernen B2B-Marketingmaßnahmen, die eine B2B-Marketing Agency oder eine B2B-Werbeagentur in der Regel anbietet, sind die folgenden:

Professionelle Veranstaltungen. Dazu gehören Konferenzen, Präsentationen, Webinare und viele andere Marketinginstrumente. Auf diese Weise können Mitarbeiter verschiedener Unternehmen miteinander kommunizieren, Erfahrungen austauschen, die Qualität von Produkten bewerten und sich erneut von der Expertise und Kompetenz des Zulieferers überzeugen.
Ausstellungen. Dies ist eine gute Möglichkeit, neue Kunden zu finden, nützliche Kontakte zu knüpfen und den Bekanntheitsgrad der Marke zu erhöhen.
Kundenbetreuung. Dies sind günstige Angebote für den Fall einer dauerhaften Zusammenarbeit, individualisierte Bedingungen bei Abschluss eines langfristigen Vertrags, Garantieleistungen, technische Unterstützung und vieles mehr.
Inhaltsmarketing. Die meisten potenziellen Kunden ziehen es vor, neues Wissen aus Artikeln und nicht aus Werbung zu beziehen. Für sie ist es nicht nur wichtig, etwas Neues zu lernen, sondern auch von Ihrer Professionalität überzeugt zu sein. Erstellen Sie daher hochwertige Fachinhalte und wenden Sie SEO an, damit Ihre Zielgruppe Sie in den Suchmaschinenergebnissen besser finden kann.
E-Mail-Marketing. Das ist eine hervorragende Möglichkeit, potenziellen Kunden Ihr Angebot zu unterbreiten. E-Mails helfen, die Beziehungen zu Partnern zu pflegen und sie über Neuigkeiten und Angebote des Unternehmens auf dem Laufenden zu halten. Diese E-Mails sollten nützliche Informationen enthalten und Ihre potenziellen Partner mit allen Fakten und Daten versorgen, die sie für eine Zusammenarbeit benötigen.

B2B-Marketing: Messung und Analyse

In der schnelllebigen und wettbewerbsintensiven Geschäftswelt ist es nicht einfach, den Überblick zu behalten. Eine der effektivsten Möglichkeiten, dies zu erreichen, ist die genaue Überwachung der wichtigsten Leistungsindikatoren, die Aufschluss über die Wirkung von Marketingkampagnen und -strategien geben. Hier sind einige bewährte Parameter, die Sie im Blick behalten sollten:

Return on Investment (ROI)

Der ROI eines Unternehmens (Return on Investment) steht für die Rendite seiner Investitionen. Mit einfachen Worten: Die ROI-Formel hilft bei der Berechnung der Investitionsrendite und zeigt damit, wie rentabel oder unrentabel ein Projekt oder Produkt ist.

Diese Investitionen stehen in direktem Bezug zum Unternehmen. Es sind beispielsweise die Kosten für die Gehälter der Mitarbeiter, die Anmietung von Räumlichkeiten, das Marketing, den Kauf von Roh- und Hilfsstoffen, den Erwerb von Software und die für den Betrieb erforderlichen Dienstleistungen.

Die Berechnung des ROI ist notwendig, wenn man wissen will, wie viel Geld in ein Team, ein Projekt oder eine Werbekampagne investiert werden soll. Dieser Indikator wird häufig für End-to-end-Analysen verwendet, um den ROI von Werbekanälen zu berechnen, beispielsweise kontextbezogene oder Bannerwerbung, Targeting in sozialen Netzwerken oder die Verteilung von Flugblättern. Der ROI gibt Aufschluss über den sogenannten “Return on Investment”.

ROI-Formel: (Projekteinnahmen - Projektkosten) ÷ Projektkosten × 100

Beispielrechnung: Das Unternehmen hat 3500 Euro für B2B Werbung ausgegeben, während es 8 Produkteinheiten zu je 800 Euro verkauft hat. Der Selbstkostenpreis lag bei 300 Euro.

ROI = (8 * 800 — 3500) / 3500 * 100 = 83 %

Ein ROI von mehr als 100 % wird als gut angesehen. Ein Indikator in dieser Höhe zeigt, dass die Investition rentabel ist. Wir schließen daraus, dass die Werbung in unserem Beispiel unrentabel war.

Lead-Generierung und -Qualifizierung

Lead-Generierung und -Qualifizierung sind wichtige Prozesse, ohne die es unmöglich ist, eine effektive Marketingkampagne aufzubauen.

Lead-Generierung ist der regelmäßige Prozess der Kontaktaufnahme mit Ihrer Zielgruppe durch den Einsatz verschiedener Marketingtaktiken und -kanäle. "Generierung" bedeutet, dass Sie einen Lead "einfangen" - was wiederum bedeutet, dass jemand tatsächlich Interesse an Ihrem Produkt entwickelt. Meistens geschieht dies durch das Erfassen einer Reaktion, beispielsweise das Ausfüllen eines Anmeldeformulars durch einen Website-Besucher oder das Öffnen einer E-Mail.

Bei der Lead-Qualifizierung geht es darum, festzustellen, ob ein potenzieller Kunde dem Profil Ihres Target Audiences entspricht. Dies zeigt, ob er eine Chance hat, Ihr Kunde zu werden, und vor allem, ob die Möglichkeit einer langfristigen Geschäftsbeziehung besteht.

Die Nichtbeachtung der Lead-Qualifizierung kann folgende negative Konsequenzen haben:

Zeitverlust
verpasste Chancen
kurzfristige Geschäftsbeziehungen

Kundenzufriedenheit und -bindung im B2B-Marketing

Die Zufriedenheit mit der erbrachten Dienstleistung bedeutet nicht gleich Kundentreue.

Der Kunde mag mit dem Ergebnis der Interaktion sehr zufrieden sein, könnte aber beim nächsten Mal durch einen Konkurrenten mit einem günstigeren Angebot abgeworben werden. Andererseits kann es sein, dass der Kunde mit der erbrachten Dienstleistung nicht zufrieden ist, aber aufgrund von Trägheit oder Problemen bezüglich des Wechsels von Zulieferern loyal bleibt.

Hier sind einige wichtige Schritte, um ein hervorragendes Kundenerlebnis zu erreichen:

Erfüllung. Die Bedürfnisse der Kunden müssen verstanden und erfüllt werden.
Nahtlosigkeit und Full Service: Es ist wichtig, dem Kunden das Leben zu erleichtern.
Reaktionsfähigkeit. Rechtzeitige Reaktion, Lieferung und Lösung
Proaktivität. Probleme müssen möglichst gelöst werden, bevor der Kunde sie überhaupt wahrnimmt.
Entwicklung. Kontinuierliche Verbesserung der Dienstleistungsqualität

Konversionsraten

Die Konversionsrate ist der Anteil der Nutzer, die eine bestimmte Aktion durchgeführt haben - beispielsweise eine Registrierung, eine Anmeldung zu einem Newsletter, das Ausfüllen eines Formulars oder einen Kauf - gemessen an der Gesamtzahl der Website-Besucher. Die B2B-Konversionsrate ist ein entscheidender Erfolgsfaktor für jedes Unternehmen.

Die Formel zur Berechnung der Konversionsrate lautet wie folgt:

CR = Anzahl der Besucher, die eine gezielte Aktion durchgeführt haben / Gesamtzahl der Besucher × 100

Beispielrechnung: Nehmen wir an, dass im Laufe eines Monats 3.000 Personen Ihre Website besucht haben. Davon haben 300 Personen die Dienstleistungen des Unternehmens in Anspruch genommen. Die Konversionsrate wird folgendermaßen berechnet:

CR = 300 ÷ 3000 × 100 = 10 %

In diesem Fall betrug die CR 10 %. Das heißt, dass 10 % aller Besucher an dem Angebot interessiert waren und es genutzt haben.

Die Konversionsrate wird in der Werbung und im Internetmarketing genutzt, da der Indikator das tatsächliche Ergebnis der Kundenakquise für B2B zeigt. Die CR kann jedoch auch im Offline-Bereich angewendet werden - zum Beispiel, um die Anzahl der Kunden im Verhältnis zu allen Besuchern eines Offline-Shops zu bestimmen oder herauszufinden, wie viele aller Kontakte eines Unternehmens zu tatsächlichen Kunden wurden.

Welche Trends gibt es im B2B-Online-Marketing?

Auch B2B-Marketingtrends entwickeln sich ständig weiter, um den Veränderungen des Marktverhaltens gerecht zu werden. Die Unternehmen müssen ständig bereit sein, sich an die Bedürfnisse potenzieller Kunden anzupassen und sich auf sie einzustellen. Im B2B-Bereich tätigen diese zwar größere Transaktionen, treffen aber auch langsamere Kaufentscheidungen. Hier sind die beliebtesten B2B-Marketingtrends, die Ihnen zum Erfolg verhelfen können:

KI. Künstliche Intelligenz kann helfen, potenzielle und bestehende Kunden besser zu verstehen. Sie kann die Marketingabteilung in jeder Phase des Kundenlebenszyklus durch das Sammeln, Organisieren, Analysieren und Segmentieren von Kundendaten auf eine skalierbare Weise unterstützen, die es Ihnen ermöglicht, den ROI zu verfolgen.
Vertriebsmodell. Was ist der B2B Vertrieb? Der Vertrieb bzw. die Verwaltung der Vertriebskanäle für Industrieunternehmen weisen sowohl grundlegende Merkmale auf, die in allen Branchen ähnlich sind, als auch eine Reihe von Merkmalen, die die Besonderheiten der Märkte zum Ausdruck bringen. Darauf sollte geachtet werden.
Der Einsatz von AR- und VR-Tools im digitalen Marketing. Um neue Kunden zu gewinnen und alte zu binden, muss man sie überraschen. Das ungewöhnliche Aussehen einer Website, ein Element, das aus einem Online-Banner herausspringt oder ein Online-Test von Artikeln oder Funktionen - all das sind wirksame, moderne Marketinginstrumente.
Big Data. Bei Big Data handelt es sich um komplexe und umfangreiche Datensätze mit unterschiedlichen Informationen. Die Nutzung von Big Data kann im Marketing helfen, eine neue Ebene des Verständnisses und der Analyse zu erreichen, was zu Kostensenkungen und Umsatzsteigerungen führen kann.
Kommunikationskanäle. Sie können mit Formaten experimentieren und verschiedene Möglichkeiten der Informationspräsentation nutzen. Einige der Marketing Channels, die im B2B-Bereich am effektivsten sind, sind: kontextbezogene Werbung, Corporate Blogs, E-Mail-Marketing, Branchenveranstaltungen und soziale Medien.
Tools und Technologie. Marketing-Tools helfen dabei, das Nutzerverhalten zu verfolgen, SEO und B2B Content Marketing zu verbessern, E-Mail-Newsletter zu automatisieren usw. Vor allem Content Marketing wurde mit dem Aufkommen des Internets immer beliebter. Entsprechende Technologien können die Ergebnisse und die Leistung des Marketings erheblich verbessern.
CRM-Systeme. Mit einer CRM-Software wie Pipedrive oder Salesforce können Sie alle Informationen über Ihre Kunden zentral sammeln und verwalten. So wissen Sie immer, in welcher Phase der Customer Journey diese sich befinden, für welche Themen sie sich interessieren und wie Sie sie kontaktieren können.
Marketingautomatisierung. Intuitive Automatisierungswerkzeuge können Ihnen viel Zeit sparen, wenn Sie die richtigen Tools auswählen. So können beispielsweise Reachdesk, ein Tool für Direktversand und Geschenke, oder HubSpot, eine integrierte Plattform für Marketing, Vertrieb und Kundenservice, nützlich sein.
Analytik und Tracking. Mit Analytics können Unternehmen viel vom Budget sparen, denn dank dieser Untersuchungen ist es möglich, im Vorfeld die Zielgruppe, ihre Motivation und Einflussfaktoren zu klären und bestehende Problemfelder des Produktes oder seiner Positionierung zu identifizieren.

Wenn Sie eine gute Strategie finden, kann das B2B-Geschäft extrem profitabel werden.

Doch neben einer guten Marketingstrategie muss ein Unternehmen auch an andere wichtige Aspekte der Unternehmensführung denken. Die Optimierung und Vereinfachung von Prozessen hilft Unternehmern, Zeit zu sparen. Finom ist ein Fintech-Unternehmen, das genau dafür gegründet wurde. Finom bietet digitale Finanzdienstleistungen für kleine und mittlere Unternehmen, darunter Funktionen zur Rechnungsstellung, Multibanking, virtuelle Karten und mehr. Die Plattform ermöglicht es Ihnen, mehrere Bankkonten mit Ihrem Konto zu verknüpfen und so Ihre Finanzen aus einer Hand zu verwalten. Finom bietet außerdem attraktive Cashback-Angebote für Debitkarten. Und das sind nur einige der Vorteile dieser Plattform.

Beispiele für erfolgreiches B2B-Marketing

B2B-Marketing funktioniert wirklich. Hier ist eines der eindrucksvollsten Beispiele:

American Express startete eine Love My Store-Marketingkampagne, um kleine Unternehmen anzuziehen. Ihr Ziel war es, die Kunden wissen zu lassen, dass auch kleine Unternehmen Kreditkarten akzeptieren.

Das Unternehmen begann mit dem Verkauf von Aufklebern für die Schaufenster von Kleinunternehmen, die von Grace Bonney vom Blog Design Sponge entworfen wurden. American Express rekrutierte weiterhin Emily Henderson, eine Fernsehmoderatorin von HGTV, um das Produkt zu bewerben. Sie moderierte eine Reihe von Anleitungsvideos, in denen Unternehmern erklärt wurde, wie die Aufkleber dabei helfen konnten, Kunden zu gewinnen. Die Kampagne erhielt 5 Millionen Interaktionen auf verschiedenen Social-Media-Plattformen, was zum Verkauf von mehr als 400.000 Aufklebern führte.

Fazit

Nicht alle Verkäufe sind gleich. Was beim Verkauf an Privatkunden gut funktioniert, kann bei der Zusammenarbeit mit Unternehmen nicht sinnvoll sein oder sogar negative Folgen haben. Wenn Sie an Unternehmen verkaufen wollen, ist es daher ratsam, von Anfang an eine kohärente B2B-Strategie zu entwickeln.

Dazu sollte ein Angebot gehören, das auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten oder im Laufe der Zeit schrittweise erweitert werden kann. Es ist auch wichtig, dass Sie die Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden verstehen und berücksichtigen und dem Verkaufsprozess ausreichend Zeit widmen.

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