Die Marge ist eine zentrale Kennzahl für Unternehmen, um Rentabilität und Preisgestaltung zu optimieren. In diesem Artikel erfährst Du, was eine Marge ist, wie Du die Marge berechnen kannst und welche Faktoren ihre Höhe beeinflussen.

Inhalt

Berechnung der Marge: Definition und Bedeutung

Deine Marge berechnen: Was bedeutet das? Die Marge ist eine zentrale betriebswirtschaftliche Kennzahl, die den prozentualen Anteil des Gewinns am Umsatz ausdrückt. Sie gibt an, welcher Anteil des Verkaufspreises eines Produktes oder einer Dienstleistung als Gewinn übrig bleibt, nachdem die Kosten gedeckt sind. Vereinfacht gesagt: Je höher die Marge, desto profitabler das Geschäft. Die Marge wird häufig in Prozent angegeben und ermöglicht einen direkten Vergleich der Rentabilität verschiedener Produkte, Dienstleistungen oder ganzer Geschäftsbereiche.

Unterschied zwischen Brutto- und Nettomarge

Es gibt verschiedene Arten von Margen. Die wichtigsten davon sind die Brutto- und Nettomarge. 

  • Die Bruttomarge bezieht sich auf den Umsatz abzüglich der direkten Kosten, die mit der Herstellung oder dem Einkauf der verkauften Produkte oder Dienstleistungen verbunden sind. Dazu zählen Herstellungskosten oder der Einkaufspreis von Waren. Sie gibt an, wie viel vom Umsatz verbleibt, um die übrigen Unternehmenskosten zu decken. 
  • Die Nettomarge hingegen berücksichtigt sowohl die direkten als auch die indirekten Kosten wie Verwaltungskosten, Marketingkosten und Zinsen. Sie spiegelt den tatsächlichen Gewinn wider, der dem Unternehmen nach Abzug aller Kosten zur Verfügung steht. Die Nettomarge ist daher ein aussagekräftigerer Indikator für die Gesamtrentabilität eines Unternehmens.

Negative Margen

In einigen Fällen kann die Marge auch negativ sein. Eine negative Marge bedeutet, dass die Kosten höher sind als der Umsatz. In diesem Fall macht ein Unternehmen mit dem Verkauf seiner Produkte oder Dienstleistungen Verluste. Negative Margen können verschiedene Ursachen haben, beispielsweise zu niedrigen Verkaufspreise, zu hohe Produktionskosten oder unerwartet hohe Marketingausgaben. Sie sind ein Warnsignal und erfordern eine sofortige Analyse der Kostenstruktur und der Preisgestaltung, um Gegenmaßnahmen einzuleiten. Kurzfristig können negative Margen auch durch Sonderangebote oder Rabattaktionen entstehen. Langfristig sind sie jedoch nicht tragbar und gefährden die Existenz des Unternehmens.

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Marge berechnen: Formel

Die Berechnung der Marge erfolgt anhand folgender Standardformel:

Marge (in %) = Gewinn / Umsatz x 100

Dabei steht der Gewinn für die Differenz zwischen Umsatz und Kosten. Für die Bruttomarge werden nur die direkten Kosten wie der Einkaufspreis von Waren oder die Herstellungskosten abgezogen, während bei der Nettomarge alle Kosten berücksichtigt werden.

Anwendungsbeispiele:

  • Ein Händler kauft ein Produkt für 50 € ein und verkauft es für 75 €. Die Bruttomarge beträgt: ((75 € - 50 €) / 75 €) x 100 = 33,33 %
  • Ein Unternehmen erzielt einen Umsatz von 100.000 € und hat Gesamtkosten von 70.000 €. Die Nettomarge beträgt: ((100.000 € - 70.000 €) / 100.000 €) x 100 = 30%

Unterschied zwischen Aufschlagskalkulation und Abschlagskalkulation

Neben der Standardformel gibt es zwei gängige Berechnungsmethoden zur Preisfindung, die eng mit der Marge verknüpft sind: die Aufschlagskalkulation und die Abschlagskalkulation.

  • Bei der Aufschlagskalkulation wird der Gewinn durch die Kosten geteilt. Der berechnete Prozentsatz wird auf den Einstandspreis aufgeschlagen, was den idealen Verkaufspreis ergibt.
    Beispiel: Einkaufspreis 4 €, Verkaufspreis 5 € -> Aufschlagsmarge 25 %:
    (5 € - 4 €) / 4 € = 25%
  • Bei der Abschlagskalkulation gilt hingegen der Verkaufspreis als Kalkulationsfaktor; hierbei wird der bereits realisierte Ertrag als Prozentsatz berechnet.
    Beispiel: Einkaufspreis 4 €, Verkaufspreis 5 € -> Abschlagsmarge 20 %:
    (5 € - 4 €) / 5 € = 20%

Marge vs. Gewinnmarge berechnen: Wo liegt der Unterschied?

Obwohl die Begriffe "Marge" und "Gewinnmarge" oft synonym verwendet werden, gibt es einen feinen, aber wichtigen Unterschied. Während beide Kennzahlen die Rentabilität eines Unternehmens beleuchten, betrachten sie diese aus unterschiedlichen Perspektiven.

  • Die Marge drückt, wie bereits erläutert, den prozentualen Anteil des Gewinns am Umsatz aus. Sie zeigt, wie viel von jedem Euro Umsatz als Gewinn übrigbleibt, nachdem die Kosten gedeckt sind.
  • Der Gewinn hingegen ist ein absoluter Betrag und repräsentiert die Differenz zwischen Umsatz und Kosten. Er gibt an, wie viel Geld das Unternehmen tatsächlich verdient hat.

Die Betrachtung beider Kennzahlen ist entscheidend für eine umfassende Beurteilung der Unternehmensrentabilität. Die Marge gibt Aufschluss über die Effizienz der Preisgestaltung und Kostenkontrolle, während der Gewinn die absolute Ertragskraft widerspiegelt. 

Eine hohe Marge bedeutet nicht automatisch einen hohen Gewinn. Ein Unternehmen mit hoher Marge und geringem Umsatz kann beispielsweise weniger Gewinn erzielen als ein Unternehmen mit niedrigerer Marge und deutlich höherem Umsatz.

Praxisbeispiel:

  • Unternehmen A verkauft handgefertigte Designer-Tische. 
    - Verkaufspreis pro Tisch: 2.000 € 
    - Kosten pro Tisch: 1.000 € 
    - Verkaufte Tische pro Monat: 5
    Marge: ((2.000 € - 1.000 €) / 2.000€) x 100 = 50%
    Gewinn: 5 Tische x 1.000 € Gewinn = 5.000 €
  • Unternehmen B verkauft Massenware-Tische aus Pressspan. 
    - Verkaufspreis pro Tisch: 200 € 
    - Kosten pro Tisch: 150 €
    - Verkaufte Tische pro Monat: 100
    Marge: ((200 € - 150 €) / 200 €) x 100 = 25%
    Gewinn: 100 Tische x 50 € Gewinn = 5.000 €

In diesem Szenario hat Unternehmen A mit 50 % eine doppelt so hohe Marge wie Unternehmen B mit 25 %. Trotzdem erzielen beide Unternehmen den gleichen Gewinn von 5000 €, da Unternehmen B ein deutlich höheres Verkaufsvolumen hat.

Einflussfaktoren auf die Marge

Die Marge eines Unternehmens wird von verschiedenen Faktoren beeinflusst, die sich grob in interne und externe Faktoren unterteilen lassen.

  • Variable Kosten, die mit der Produktionsmenge schwanken, beispielsweise Materialkosten, wirken sich direkt auf die Marge aus. Steigen die variablen Kosten, sinkt die Marge, sofern der Verkaufspreis nicht angepasst wird. 
  • Fixkosten, die unabhängig von der Produktionsmenge anfallen. Ein Beispiel sind Mietkosten. Sie wirken sich ebenfalls auf die Marge aus. Eine hohe Fixkostenbasis erfordert einen höheren Umsatz, um die Kosten zu decken und eine positive Marge zu erzielen.
  • Der Wettbewerb und das Marktumfeld spielen eine wichtige Rolle. In einem hart umkämpften Markt mit hohem Preisdruck ist es schwieriger, hohe Margen zu erzielen. Auch die Nachfrage, die allgemeine Wirtschaftslage und saisonale Schwankungen beeinflussen die Marge.
  • Mit zunehmender Produktionsmenge können Skaleneffekte auftreten, die zu sinkenden Stückkosten führen. Dies kann sich positiv auf die Marge auswirken. Größere Unternehmen können durch größere Abnahmemengen günstigere Einkaufspreise erzielen und ihre Fixkosten auf eine größere Produktionsmenge verteilen.
  • Durch die Einführung neuer Technologien können Prozesse optimiert, die Effizienz gesteigert und damit Kosten gesenkt werden, wodurch die Marge erhöht werden kann.

Marge berechnen: Schritt-für-Schritt-Anleitung

Mit dieser einfachen Schritt-für-Schritt-Anleitung kannst Du ganz leicht die Marge ausrechnen:

  1. Relevante Daten sammeln: Als ersten Schritt musst Du die notwendigen Daten zusammentragen. Für die Bruttomargenberechnung benötigst Du den Umsatz und die direkten Kosten. Für die Nettomargenberechnung benötigst Du zusätzlich die indirekten Kosten. Stelle sicher, dass alle Daten aus demselben Zeitraum stammen.
  2. Die richtige Formel anwenden: Im zweiten Schritt wendest Du die entsprechende Formel Marge (in %) = (Gewinn / Umsatz) x 100 an. Der Gewinn ergibt sich aus der Differenz zwischen Umsatz und direkten Kosten bzw. Gesamtkosten.
  3. Ergebnisse interpretieren: Im letzten Schritt interpretierst Du die berechnete Marge. Vergleiche die Marge mit früheren Perioden, mit den Margen von Wettbewerbern oder mit Branchenbenchmarks, um die Rentabilität Deines Unternehmens zu bewerten. Analysiere, welche Faktoren die Marge beeinflussen, und identifiziere Optimierungspotenziale. Eine hohe Marge deutet auf eine gute Rentabilität hin, während eine niedrige oder negative Marge Handlungsbedarf signalisiert.

Praxisbeispiel zur Berechnung der Marge

Nehmen wir an, ein:e Verkäufer:in handelt mit handgefertigten Kerzen. Im letzten Monat hat er 100 Kerzen für jeweils 20 € verkauft, also einen Umsatz von 2.000 € erzielt. Seine direkten Kosten für Material und Zubehör betrugen 800 €. Seine indirekten Kosten für Miete, Marketing etc. beliefen sich auf 400 €.

Berechnung der Bruttomarge:

  • Gewinn (Umsatz - direkte Kosten): 2000 € - 800 € = 1.200 €
  • Bruttomarge: (1.200 € / 2.000 €) x 100 = 60%

Berechnung der Nettomarge:

  • Gewinn (Umsatz - Gesamtkosten): 2000 € - 800 € - 400 € = 800 €
  • Nettomarge: (800 € / 2.000 €) x 100 = 40%

Auswirkungen von Kosten- und Preisanpassungen:

Wenn der/die Verkäufer:in die Materialkosten beispielsweise durch einen günstigeren Lieferanten um 200 € senken könnte, würde seine Bruttomarge auf 70 % und seine Nettomarge auf 50 % steigen:

  • Gewinn (Umsatz - direkte Kosten): 2000 € - 600 € = 1.400 €
  • Bruttomarge: (1.400 € / 2.000 €) x 100 = 70%
  • Nettomarge: ((1.400 € - 400 €) / 2.000 €) x 100 = 50%

Alternativ könnte er den Verkaufspreis auf 25 € erhöhen. Bei gleichbleibenden Kosten würde seine Bruttomarge auf 68 % und seine Nettomarge auf 52 % steigen:

  • Gewinn (Umsatz - direkte Kosten): 2.500 € - 800 € = 1.700 €
  • Bruttomarge: (1.700 € / 2.500 €) x 100 = 68%
  • Nettomarge: ((1.700 € - 400 €) / 2.500 €) x 100 = 52%

Interpretation für Entscheidungen:

Die Berechnung der Gewinnmarge zeigt, dass das Kerzengeschäft grundsätzlich profitabel ist. Die anfängliche Bruttomarge von 60 % und die Nettomarge von 40 % deuten auf eine solide Basis hin. Die Rechnungen verdeutlichen jedoch auch das Optimierungspotenzial. Insbesondere die Erhöhung des Verkaufspreises würde sowohl die Brutto- als auch die Nettomarge deutlich steigern.

Herausforderungen bei der Berechnung der Marge

Obwohl die Margenberechnung auf den ersten Blick einfach erscheint, gibt es einige Herausforderungen, die zu Verzerrungen der Ergebnisse führen können.

  • Im E-Commerce und anderen Branchen werden zunehmend dynamische Preismodelle eingesetzt, bei denen sich die Preise je nach Nachfrage, Wettbewerb oder anderen Faktoren ständig ändern. Dies erschwert die Margenberechnung, da die Preise nicht konstant sind. 
  • Rabatte und Sonderaktionen senken den Umsatz und beeinflussen somit die Marge. Es ist wichtig, diese bei der Berechnung zu berücksichtigen.
  • Besonders bei international tätigen Unternehmen können Währungsschwankungen die Marge beeinflussen. Wenn Einkauf und Verkauf in verschiedenen Währungen erfolgen, können Wechselkursänderungen Kosten oder Umsatz und damit die Marge beeinflussen.
  • Eine häufige Fehlerquelle ist auch die unvollständige Erfassung aller Kosten. Vergiss besonders bei der Nettomarge nicht, alle indirekten Kosten wie Miete, Verwaltung, Marketing oder Gehälter einzubeziehen. 
  • Ein weiterer Fehler ist die Verwendung falscher Bezugsgrößen. Achte darauf, den richtigen Umsatz für die jeweilige Marge zu verwenden. 
  • Auch externe Faktoren wie Saisonalität, Trends, Nachfrageunstetigkeiten und Inflation spielen eine Rolle. Daher sollte bei der Berechnung der Marge immer das Marktumfeld beobachtet werden.

Optimierung der Berechnung der Marge: Langfristige Strategien

Die langfristige Optimierung der Marge erfordert strategische Maßnahmen, die über die reine Kostenkontrolle hinausgehen.

  • Nachhaltige Preisstrategie: Eine gut durchdachte Preisstrategie ist entscheidend. Anstatt sich auf Preiskämpfe einzulassen, solltest Du den Wert des Produkts oder der Dienstleistung für Kund:innen hervorheben und einen entsprechenden Preis verlangen. Auch Preisdifferenzierung kann eine wirksame Strategie sein, um verschiedene Kundensegmente mit unterschiedlichen Preisen anzusprechen.
  • Kostenoptimierung: Eine kontinuierliche Kostenoptimierung ist unerlässlich. Dazu gehören die Suche nach günstigeren Lieferanten, die Verbesserung der Produktionsprozesse und die Reduzierung von Verschwendung.
  • Margenüberwachung und -anpassung: Die Marge sollte regelmäßig überwacht und angepasst werden. Veränderungen im Marktumfeld, im Wettbewerb oder in den Kostenstrukturen können eine Anpassung erforderlich machen.
  • Diversifizierung des Produktangebots: Die Erweiterung des Produktangebots um höhermargige Produkte oder Dienstleistungen kann die Gesamtmarge des Unternehmens verbessern. Cross-Selling und Up-Selling bieten zusätzliche Möglichkeiten, den Umsatz pro Kund:in zu steigern.
  • Kundenbindung und -zufriedenheit: Zufriedene Kund:innen sind eher bereit, höhere Preise zu zahlen und Produkte erneut zu kaufen. Investitionen in Kundenbindungsprogramme und exzellenten Kundenservice können sich langfristig positiv auf die Marge auswirken.

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