Angebot: Definition, Wichtigkeit
Ein Angebot ist ein strukturiertes Dokument, das alle notwendigen Informationen enthält, um eine Entscheidung über die Zusammenarbeit mit einem Unternehmen zu treffen, beispielsweise Informationen über das Unternehmen, seine Waren und Dienstleistungen und deren Preise.
Angebote werden am häufigsten im B2B-Bereich verwendet, wenn ein Unternehmen einem anderen Unternehmen Waren oder Dienstleistungen anbieten möchte, beispielsweise die Lieferung von Materialien oder Wartungen von Maschinen, aber auch Gesundheitschecks für Mitarbeiter, die Erstellung von Werbung und Ähnliches.
Ein Angebot ist ein wichtiges Verkaufsinstrument, mit dem ein Unternehmen die Vorteile seines Angebots an Waren oder Dienstleistungen aufzeigt, um das Interesse eines potenziellen Kunden zu wecken.
Arten von Angeboten
Es gibt mehrere Arten von Angeboten:
Freibleibendes Angebot
Im Geschäftsleben ist ein Angebot prinzipiell rechtlich bindend. Dies bedeutet, dass laut BGB ein Vertrag zustande kommt, dessen Klauseln Sie erfüllen müssen, wenn Sie Ihrem Kunden ein Angebot machen und er es annimmt.
Sie können jedoch auch ein freibleibendes Angebot machen. In diesem Fall entbinden Sie sich ganz oder teilweise von der Verpflichtung, bestimmte Klauseln zu erfüllen, z. B. in Bezug auf Menge oder Preis. Im Grunde genommen ist ein freibleibendes Angebot nicht einmal ein Angebot als solches, sondern ein vorläufiger Kaufvorschlag.
Verbindliches Angebot
Ein verbindliches Angebot enthält in der Regel einen Festpreis, garantierte Produkt- oder Leistungsmerkmale und Fristen. Ein verbindliches Angebot wird wie ein Vertragsentwurf behandelt. Nimmt der Kunde das verbindliche Angebot an, sind Sie damit, aufgrund der Erklärung Ihrer Absicht, die Produkte oder Dienstleistungen dieses Angebots zu verkaufen, gemäß §145 BGB rechtlich an dieses gebunden und müssen die darin enthaltenen Bedingungen erfüllen.
Öffentliches Angebot
Ein öffentliches Angebot ist ein Appell an viele potenzielle Kunden auf einmal. Wird es angenommen, können Sie einen Kunden nicht abweisen. Sie sind also verpflichtet, Ihre Produkte oder Dienstleistungen an jeden zu verkaufen, der auf Ihr Angebot reagiert.
Struktur eines Angebots
Ein gutes Angebot gibt den Ausschlag dafür, ob der Auftraggeber Sie überhaupt als Auftragnehmer in Betracht zieht. Umgekehrt kann ein schlecht ausgearbeitetes Angebot den Kunden davon abhalten, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Wie schreibt man also das perfekte Angebot?
Unterschiedliche Quellen geben unterschiedliche Informationen an, die ein Angebot enthalten sollte. Die Struktur hängt von der Zielgruppe und dem Inhalt bzw. der Branche ab, aber ein Angebot sollte auf jeden Fall die folgenden Punkte enthalten:
- Kopfzeile (Absender, Empfänger, Datum etc.)
- einleitende Anrede
- Artikel- oder Dienstleistungsbeschreibung
- Preise und Mengen
- Liefer- und Zahlungsbedingungen
- Gültigkeitsdauer des Angebots
- Unterschrift
Rechtliche Aspekte
Gemäß §145 BGB sind verbindliche und öffentliche Angebote rechtsverbindlich. Das bedeutet, dass Sie verpflichtet sind, alle in einem Angebot enthaltenen Bedingungen zu erfüllen, wenn es von dem Kunden angenommen wird.
Doch meist haben solche Angebote eine Gültigkeitsdauer, die unterschiedlich ausfallen kann. Meistens wird die Frist vom Verkäufer festgelegt und im Angebot vermerkt. Wenn die Frist abläuft, ist das Angebot nicht mehr gültig. Nach §146 BGB wird ein Angebot auch ungültig, wenn es von dem potenziellen Kunden abgelehnt wird.
Ein kommerzielles Angebot ist nicht mit einem Vertrag zu verwechseln, denn es gibt einen grundlegenden Unterschied: Ein kommerzielles Angebot ist nur ein Schritt im Verkaufsprozess. Es handelt sich um einen zunächst einseitigen Vertragsvorschlag, dessen Aufsetzen nicht automatisch bedeutet, dass der Verkauf auch zustande kommt.
Ein Vertrag hingegen ist eine gemeinsame Übereinkunft, die schriftlich festgehalten wird. Ein Angebot wird erst zu einer solchen Übereinkunft, wenn es auch angenommen wird. Dieser Grundsatz gilt sowohl für online geschlossene Kaufverträge als auch für Käufe in Geschäften.
Angebotskalkulation
Die Angebotskalkulation ist sehr wichtig. Der Preis muss so berechnet werden, dass dem Unternehmen nach dem Verkauf ein Gewinn verbleibt. Um den Preis eines Angebots zu kalkulieren, müssen die folgenden Punkte berücksichtigt werden:
- Selbstkosten. Die Selbstkosten sind die Summe der Kosten für die Herstellung und den Verkauf einer Ware oder die Erbringung einer Dienstleistung
- Gewinnzuschlag. Hierbei handelt es sich um einen Aufschlag auf den Selbstkostenpreis eines Produkts oder einer Dienstleistung, der die Einnahmen der Organisation ausmacht. Die Höhe des Aufschlags hängt von vielen Faktoren ab, z. B. von der Art des Produkts/der Dienstleistung, den Marktbedingungen, dem Wettbewerb und dem Zielpublikum
- Marktpreisorientierung. Wenn der Preis Ihres Angebots im Vergleich zu anderen stark überhöht ist, sinken die Chancen auf einen Auftrag erheblich
- Rabatte und Skonti. Sie können z. B. einen Rabatt anbieten, der bis zum Ende des Monats gültig ist. Dies kann ein zusätzlicher Anreiz für einen potenziellen Kunden sein, einen Vertrag mit Ihnen abzuschließen
Präsentation und Design des Angebots
Ein gutes Angebot, das zu einem Kauf führen soll, muss perfekt sein. Sowohl der Inhalt des Angebots als auch seine Gestaltung müssen hierbei beachtet werden. Hier sind die wichtigsten Regeln für die Gestaltung dieses Dokuments:
- Layout und Branding. Es ist wichtig, das Dokument nicht abstrakt, sondern in Übereinstimmung mit dem Markenauftritt des Unternehmens zu gestalten. Dies erhöht den Wiedererkennungswert des Unternehmens, was auch aus strategischer Sicht von Vorteil ist.
- Verwendung von Bildern und Grafiken. Wenn Sie ein Angebot für ein Produkt versenden, kann es sinnvoll sein, ein Bild davon oder einen Link zu einem Video hinzuzufügen. Für eine digitale Dienstleistung wie die Erstellung von Werbekampagnen eignen sich beispielsweise Diagramme des KPI-Wachstums. Infografiken, die auch in dieser Art von Geschäftsunterlagen verwendet werden, können ebenfalls für mehr Klarheit sorgen.
- Eindeutige und klare Formulierungen. Ein logischer Aufbau mit dem Angebot, seinem Nutzen und Informationen über das Unternehmen hilft dem Empfänger die richtige Grundlage für die Entscheidungsfindung zu bieten.
Kommunikationskanäle für Angebote
Der Hauptzweck eines Angebots besteht darin, einen neuen Kunden zu gewinnen, also ein Geschäft abzuschließen, einen Vertrag aufzusetzen oder eine langfristige Zusammenarbeit aufzubauen. Je nach Tätigkeit des Unternehmens werden zu diesem Zweck unterschiedliche Kommunikationskanäle genutzt. Hier sind die wichtigsten davon:
- schriftliches Angebot (Brief, Fax)
- E-Mail-Angebot
- Online-Plattformen
- mündliche Angebote
Es ist unmöglich, eindeutig festzulegen, welche dieser Methoden die beste ist. Was für ein Unternehmen gut funktioniert, muss sich noch lange nicht für ein anderes eignen. Konzentrieren Sie sich bei der Auswahl der Kommunikationskanäle auf Ihre Ziele, die Besonderheiten Ihrer Arbeit und Ihr Zielpublikum.
Follow-up nach Angebotsabgabe
Zwischenziele des Angebots könnten z. B. folgendes sein:
- Bitte um Rückruf
- Anforderung / Herunterladen einer Preisliste
- Beratungsanfrage
- Auftragserteilung
- Weiterleitung auf die Website
Aber auch nach Erreichen des Hauptziels, also einem Kauf und der Bezahlung der Rechnung, sollten Sie nicht nachlassen. Um den Kunden zu halten und ihn zu neuen Käufen anzuregen, kann es helfen, ihn um Feedback zu bitten. So können Sie herausfinden, wie Sie weiter vorgehen müssen. Gute Instrumente für Follow-up-Verhandlungsmöglichkeiten können auch folgende Methoden sein:
- Treueprogramme
- Boni nach dem Kauf
- exklusive Angebote für langfristige Kunden
Häufige Fehler bei Angeboten
Häufig machen Unternehmen bei der Ausarbeitung ihrer Angebote typische Fehler, die ihre Wirksamkeit stark beeinträchtigen. Werfen Sie einen Blick auf die häufigsten Fehler, damit sie Ihnen nicht passieren:
- Unklare Formulierungen. Ein gut formuliertes Angebot, das auf die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden zugeschnitten ist, erhöht Ihre Erfolgsaussichten. Achten Sie auf eine klare Struktur und vergessen Sie das Design nicht.
- Fehlende Informationen. Ihr Angebot sollte nicht mit unnötigen Informationen überladen sein, aber dennoch alle wichtigen Punkte enthalten. Das Angebot sollte eine klare Beschreibung des Produkts, seiner Vorteile, Preise und Liefer- und Servicebedingungen enthalten. Vergessen Sie auch nicht, die Gültigkeitsdauer des Angebots anzugeben.
- Falsche Preiskalkulation. Denken Sie daran, dass Sie, wenn Sie ein Angebot machen, dazu verpflichtet sind, die Ware zu dem in diesem Angebot genannten Preis zu verkaufen. Vermeiden Sie Fehler, indem Sie den Preis von Anfang an korrekt berechnen, damit Ihnen keine Nachteile entstehen.
Digitalisierung von Angeboten
Die Automatisierung Ihrer Angebotsprozesse kann dazu beitragen, den Umsatz zu steigern. Zu diesem Zweck gibt es inzwischen verschiedene Programme für die Erstellung und den Versand von Angeboten.
Außerdem verwenden moderne Unternehmen häufig CRM-Systeme (Customer Relationship Management-Systeme), die den Aufbau von Kundenbeziehungen und die Verfolgung von Transaktionen erleichtern. Mithilfe von CRM-Systemen kann das Management den Verlauf der Geschäftsbeziehung mit jedem Kunden klar erkennen.
Viele nutzen auch den digitalen Versand von Angeboten und E-Signaturen, was die Abläufe bei der Erstellung und Versendung von kommerziellen Angeboten ebenfalls vereinfachen und beschleunigen kann.
Fazit und Aussichten
Das ultimative Ziel jedes Verkaufsangebots ist es, einen neuen Kunden zu gewinnen. Angebote sind jedoch kein isoliertes Instrument, sondern nur eine der zahlreichen Stufen des Verkaufsprozesses.
Daher ist es umso wichtiger, zu wissen, wie kommerzielle Angebote erstellt werden sollten, wie man den Kunden an sich bindet und ihn zum Vertragsabschluss bewegt und wie man mit eventuellen Einwänden umgeht. Wird ein Angebot nicht angenommen, ist es ebenfalls empfehlenswert, es umfassend zu überprüfen, um die Wirksamkeit künftiger Angebote zu verbessern.