Concurrent direct et indirect : quelles sont les différences et comment les analyser ?

Un concurrent direct et indirect est un acteur concurrent d’une entreprise qui propose des produits ou services similaires (concurrence directe) ou des alternatives qui peuvent influer sur le paysage concurrentiel et le comportement des clients (concurrence indirecte). 

Au moment de lancer son entreprise et tout au long de son cycle de vie, il est important d’effectuer une analyse concurrentielle régulière pour connaître ses concurrents et anticiper le marché. Dans cet article, découvrez tout ce que vous devez savoir sur la concurrence directe et indirecte : comment trouver ses concurrents, les évaluer et identifier son avantage concurrentiel. Nous partageons également des cas pratiques pour identifier la concurrence. 

Concurrents direct et indirect : définitions et différence

En termes économiques, on définit la concurrence comme la structure d’un marché qui se caractérise par plusieurs entreprises, en compétition les unes par rapport aux autres pour obtenir la préférence des consommateurs. Il est important de distinguer le type de concurrent direct, facilement identifiable car il propose des produits similaires, de la concurrence indirecte, qui propose des produits connexes. 

Pour résumer : 

• La concurrence directe désigne l’ensemble des concurrents qui proposent des produits ou services similaires. 
• La concurrence indirecte désigne les concurrents dont l’offre de produits n’est pas directement similaire à celle proposée mais s’en rapproche ou est susceptible d’influencer les besoins des consommateurs et le marché.

Par exemple : 

Un concurrent direct de la marque de lait Lactel en France est Candia, qui propose également du lait de vache en supermarché. Ici, les deux concurrents proposent des produits identiques, ou presque. Ils se distinguent par leur prix, leur marketing, et certaines spécificités mineures.

Un concurrent indirect de Lactel est la marque de lait végétal Bjorg. Ces produits de substitution sont très différents du lait de vache, mais ils sont susceptibles d’influer sur le paysage concurrentiel du commerce de lait et d’influencer les consommateurs. En effet, la popularité des laits végétaux a fortement augmenté en France ces dernières années. 

Pourquoi connaître ses concurrents directs et indirects ?

Connaître ses concurrents directs et indirects est essentiel pour trois raisons principales : 

1. Anticiper les mouvements du marché

Les concurrents directs peuvent lancer un nouveau produit ou service, adopter une nouvelle stratégie tarifaire, proposer un service mis à jour, ou d’autres changements auxquels il vous faudra promptement répondre pour rester compétitif. Par exemple, si un concurrent baisse ses prix, vous devrez peut-être baisser les vôtres à votre tour pour conserver vos parts de marché. 

Suivre ses concurrents indirect est également pertinent pour identifier les tendances émergentes et les éventuels produits ou services complémentaires qui pourraient être lancés. Dans nos exemples de concurrence précédents, la marque pourrait envisager de créer sa propre gamme de laits végétaux pour conserver ses parts de marché. 

2. Identifier des opportunités de différenciation 

Connaître vos concurrents directs peut également vous permettre d’identifier vos propres points forts et points faibles pour vous différencier de manière plus efficace en activant certains leviers. Un concurrent direct ou indirect peut également mettre en lumière des opportunités de diversification ou d’expansion de sa gamme de produits, voire des opportunités de partenariat ou même de fusion ! 

3. Comprendre les attentes des consommateurs 

Bien connaître la concurrence et ses parts de marché signifie aussi connaître les préférences des clients et mieux comprendre ce qu’ils recherchent. Grâce à la concurrence indirecte, vous pouvez également mettre en place des solutions alternatives qui s’adaptent à l’évolution des préférences des consommateurs. Par exemple, lancer une gamme de laits végétaux pour une marque de lait de vache, ou bien une gamme de voitures électriques pour un constructeur automobile historique ! 

Comment identifier ses concurrents directs et indirects ?

Pour adopter une stratégie de veille concurrentielle efficace, il est important d’être toujours à l’écoute du marché et de ce que fait la concurrence, mais comment ?

Effectuer des recherches en ligne 

Se tenir au courant du marché via Internet est l’une des meilleures méthodes. Par exemple : 

• Identifier les concurrents sur les réseaux sociaux (Instagram, Facebook, LinkedIn)
• Utiliser votre moteur de recherche pour voir les concurrents associés à vos mots clés
• Contacter les concurrents pour en savoir plus sur leurs produits
• Consulter les bases de données professionnelles et les annuaires d’entreprises

Réaliser une étude de marché 

Elle permet d’effectuer une analyse de la concurrence tout en étudiant le marché dans son ensemble. Consultez des rapports de marché sur des sites internet ou via la chambre de commerce, les analyses de l’industrie ou les sites institutionnels, les actualités, certaines publications sectorielles, etc. 

Sonder les consommateurs 

Ce sont les mieux placés pour vous donner leur avis sur les produits, la concurrence, les alternatives. Ils peuvent être interrogés directement via des questionnaires, mais vous pouvez aussi les sonder indirectement en consultant certains réseaux sociaux (notamment Reddit, Instagram ou Facebook). Vous pouvez identifier des informations précieuses sur les points faibles et les points forts de vos concurrents pour vous différencier. 

Participer aux événements de l’industrie 

Par exemple, des soirées de réseautage, des événements, des salons ou des foires peuvent permettre d’identifier des concurrents mais aussi de les voir à l'œuvre et d’analyser le comportement des clients vis-à-vis de la concurrence. 

Analyser la chaîne de valeur 

Pour réaliser une étude de la concurrence indirecte, identifiez aussi toutes les entreprises en amont ou en aval de votre position qui pourraient influencer le comportement de vos consommateurs. Passez également en revue toutes les entreprises qui gravitent autour de votre marché. 

Par exemple, si vous envisagez de vendre du lait, pensez à tous les concurrents qui proposent des produits à base de lait, par exemple des yaourts, de la crème fraîche, du beurre… 

Une fois que vous avez identifié les concurrents directs ou indirects, utilisez des outils d’analyse pertinents avec les données que vous aurez collectées. Par exemple, l’analyse PESTEL, l’analyse SWOT ou les 5 forces de Porter pour vous situer par rapport à la concurrence. 

Mettre en valeur votre avantage concurrentiel

Une fois que vous aurez identifié qui étaient vos concurrents et comment vos produits ou services se plaçaient par rapport à ceux de la concurrence directe et indirecte, vous pourrez mettre en valeur votre avantage concurrentiel pour fidéliser et attirer les clients.

Pour communiquer sur vos facteurs clés de succès par rapport à la concurrence, vous devez intégrer ces éléments dans votre stratégie marketing. Par exemple, si votre avantage concurrentiel est le prix, vous devez focaliser votre communication sur vos prix, plus compétitifs que ceux des concurrents. Si l’avantage est une technologie de pointe, alors l’approche sera très différente. 

En somme, vous devez créer une proposition de valeur unique (PUV) pour mettre en évidence vos points forts par rapport à votre cible. 

Une autre façon de communiquer sur votre avantage concurrentiel est d’utiliser les retours de vos clients. Par exemple, en les incitant à formuler des commentaires et à donner leur avis, en les engageant sur les réseaux sociaux ou en récompensant leur fidélité.

Conseils et recommandations

Lorsque vous avez identifié vos concurrents directs et indirects, voici quelques conseils pour conserver votre avantage concurrentiel. 

Effectuez une veille concurrentielle régulière

De nouveaux concurrents peuvent arriver et prendre une part considérable des parts de marché en très peu de temps. Par exemple, un nouveau restaurant qui s’installe, ou même l’exemple bien connu de Uber qui, en quelques mois, a révolutionné la façon dont nous utilisons le transport VTC/Taxi. Restez à l’écoute du marché et des nouveaux acteurs pour anticiper les évolutions. 

Ne sous-estimez pas la concurrence indirecte

Même si la concurrence indirecte semble parfois lointaine et peu menaçante, elle peut très rapidement impacter votre marché. Par exemple, un supermarché qui ouvre à côté d’un restaurant est un concurrent indirect du restaurant. Mais de nombreux consommateurs peuvent s’arrêter pour y acheter un sandwich à déjeuner plutôt que de se rendre au restaurant. 

Focalisez-vous sur vos avantages concurrentiels

Tous les acteurs d’un même marché ne peuvent pas avoir les mêmes avantages concurrentiels. Misez sur les vôtres pour vous différencier de la concurrence et trouver votre propre clientèle. Par exemple, un fast foods ne peut pas rivaliser sur la qualité avec un restaurant étoilé, mais il possède des prix bien plus attractifs. 

Utilisez les bons outils de gestion financière

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Concurrents directs et indirects : cas pratiques et exemples

Prenons l’exemple d’un restaurant qui propose des pizzas en livraison à domicile. Les concurrents directs de cette entreprise sont toutes les autres pizzerias qui livrent dans le secteur. L’entreprise est en concurrence directe car ces restaurants proposent le même produit, à des prix similaires. 

Notre pizzeria peut se démarquer de ses concurrents directs par l’offre (choix de pizzas), la qualité (savoir-faire, cuisson au feu de bois, ingrédients premium, etc.), le service (livraison plus rapide), les prix (pizzas moins chères), les offres (programme de fidélité avantageux, boissons offertes, etc.) ou encore la disponibilité (amplitude horaire d’ouverture plus large), etc. 

Les concurrents indirects de la pizzeria sont : 

• Tous les autres restaurants qui proposent la livraison à domicile dans le secteur : fast-food, chinois, indien, sushis, etc. 
• Les pizzerias qui proposent des pizzas à déguster sur place.
• Les supermarchés qui vendent des pizzas toutes prêtes à faire cuire chez soi (pizzas surgelées, par exemple).
• Les marques de supermarché qui proposent des kits à pizza à faire soi-même.
• Etc.

La concurrence indirecte dans ce cas peut venir de la part d’autres types de restaurants (un client qui commande sur une application de livraison comme Uber Eats pourrait se laisser tenter par un autre type de cuisine). Les clients pourraient aussi opter pour une pizza de supermarché, moins chère. Enfin, les amateurs de pizzas pourraient se rendre dans un restaurant pour profiter de leur dégustation.

En résumé

Identifier ses concurrents directs et indirects est essentiel à toute stratégie d’entreprise, non seulement au moment du lancement mais aussi tout au long de son cycle de vie. Bien connaître ses concurrents permet d’identifier ses propres avantages concurrentiels et de miser sur ces éléments pour attirer et fidéliser sa propre clientèle. À ce titre, il est important d’investir du temps et des ressources pour mieux comprendre son paysage concurrentiel et de le réévaluer régulièrement pour identifier de nouvelles opportunités ou menaces. 

FAQ

Quelle différence entre concurrent direct et indirect ?

Le concurrent direct propose des produits ou services similaires à ceux de votre entreprise. Par exemple, les concurrents directs d’un café sont les autres cafés du quartier. Le concurrent indirect propose des produits ou services différents, mais qui répondent à un besoin identique. Par exemple, le supermarché qui vend du café à faire à la maison. 

Comment définir les concurrents directs et indirects d'une entreprise ?

Il existe de nombreux moyens de définir les concurrents directs et indirects d’une entreprise. Par exemple, via des recherches internet, une étude de marché, des outils de veille concurrentielle ou encore en interrogeant directement les clients. 

Que veut dire concurrence directe et indirecte ?

La concurrence directe est celle d’acteurs du marché qui proposent des produits/services similaires. La concurrence indirecte désigne celle d’acteurs qui proposent des produits connexes, en amont ou en aval de la chaîne de valeurs par exemple.

Comment présenter la concurrence directe et indirecte à des stakeholders ?

La concurrence directe et indirecte est généralement présentée dans le cadre d’une étude de marché plus globale, elle-même partie d’un business plan. Pour analyser la concurrence, les entrepreneurs peuvent utiliser des méthodes telles que Pestel ou les 5 forces de Porter.

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