La méthode CROC : qu'est-ce que c'est et comment l'utiliser ?

La méthode CROC, vous connaissez ? CROC est l’acronyme de contact, raison, objectif et conclusion : les 4 étapes essentielles de la méthode CROC. Cette technique est utilisée dans le domaine de la prospection téléphonique. Son objectif principal ? Vous permettre de créer un script bien ficelé pour démarcher par téléphone et obtenir les meilleurs résultats.

Dans cet article, découvrez tout ce que vous devez savoir sur la méthode CROC : à quoi elle sert et pourquoi l’utiliser, comment faire pour la mettre en place, et des conseils pour réussir votre prospection commerciale.

Qu'est-ce que la méthode CROC?

La méthode C.R.O.C est un outil de démarchage téléphonique et de prospection commerciale utilisé par les entrepreneurs, les équipes de vente et de marketing. Il repose sur 4 étapes qui définissent la façon dont doit se dérouler un appel téléphonique de prospection : 

• C pour contact, prise de contact
• R pour raison, raison de l’appel
• O pour objectif de l’appel
• C pour conclusion de l’appel

La méthode CROC vente sert à structurer un appel pour gagner en efficacité et maximiser ses chances de réussite. 

Pourquoi la méthode CROC est-elle essentielle pour les entrepreneurs ?

La prospection commerciale peut sembler facile au premier abord, mais de nombreuses compétences et qualités sont requises. Contrairement aux échanges en présentiel qui permettent d’utiliser le langage non verbal ou des objets concrets, la prospection téléphonique se joue avant tout à la voix et à la pertinence du discours du commercial ou de l’entrepreneur au bout du fil.

Parce qu’elle permet d’établir un cadre aux appels de prospection commerciale, la méthode CROC offre de nombreux avantages dont voici les principaux. 

Efficacité dans la communication

Avec son déroulement en 4 étapes : contact raison objectif et conclusion, la méthode CROC permet de dérouler un plan d’appel téléphonique à la fois professionnel et charismatique tout en partageant avec sa cible toutes les informations nécessaires. Ainsi, quelle que soit la direction que prend la conversation, il est toujours possible de se raccrocher au fil de la méthode CROC pour communiquer efficacement et de manière concrète.

Augmentation du taux de conversion des prospects

Avec un discours bien ficelé, professionnel et par étapes, la méthode CROC permet d’augmenter le taux de conversion des prospects et de gagner du temps. Pourquoi ? Car elle dénote une certaine forme de professionnalisme et de sérieux. En retour, les clients prospectés sont plus à l’écoute et donc davantage enclins à envisager les produits ou services proposés.

Adaptabilité à différents secteurs (B2B, B2C)

Un autre élément qui fait le succès de la méthode CROC est sa grande adaptabilité. La méthode est conçue pour s’adapter à tous les secteurs d’activité. Elle peut être employée aussi bien pour de la prospection d’entreprise en B2B qu'auprès de clients finaux en B2C. 

La méthode CROC étape par étape

Découvrez à présent comment utiliser la méthode CROC étape par étape lors de vos appels téléphoniques de prospection.

Étape 1 : Contact

La première étape de la méthode CROC est aussi la plus critique. Au téléphone plus qu’ailleurs, la première impression que se fait l’interlocuteur définit en quasi-totalité comment va se dérouler le reste de l’appel. 

À l’étape du contact, l’objectif est de procéder à une prise de contact, c’est-à-dire saluer l’interlocuteur, se présenter puis l’identifier. L’objectif de cette première étape est de vérifier l’identité de votre interlocuteur mais aussi de gagner sa confiance et de le rassurer quant à la nature de votre appel. 

Étape 2 : Raison

La deuxième étape consiste à communiquer à votre interlocuteur la raison de votre appel commercial. Son objectif est de parvenir à identifier les besoins ou les problèmes auxquels peut être confronté l’interlocuteur pour y apporter des solutions. 

À cette étape, il est important d’adopter une approche personnalisée en obtenant le plus d’informations possibles sur l’interlocuteur. À la fin de cette étape, l’interlocuteur doit avoir une idée claire de qui vous êtes et de ce pour quoi vous l’appelez. 

Étape 3 : Objectif

La troisième étape de la méthode CROC consiste à réussir à valider l’objectif de l’entretien téléphonique. L’objectif de l’appel doit être défini en amont. Il permet de guider la conversation là où elle doit aller. Les objectifs d’appel peuvent être multiples : 

• Obtenir un rendez-vous physique
• Effectuer une vente 
• Obtenir une promesse de commande
• Dérouler un questionnaire
• Obtenir des informations
• etc.

Étape 4 : Conclusion

Dernière étape importante de la méthode CROC : conclure l’appel consiste à reformuler les éléments qui ont été décidés suite à l’appel et à prendre congé de l’interlocuteur avec une formule de politesse et une conclusion chaleureuse et professionnelle.

Un appel bien conclu donne également le sentiment à l’interlocuteur d’avoir été pris en considération, et ses besoins écoutés. 

Exemple concret d'utilisation de la méthode CROC

Pour mieux comprendre comment dérouler la méthode CROC, voici un exemple concret. Dans cet exemple, monsieur Legrand de la société de café Café noir appelle madame Dumas pour lui proposer de changer de service de distribution de café au sein de son entreprise. L’objectif est de fixer un rendez-vous pour lui présenter les solutions de Café noir.

Étape 1 : Contact

« Madame Dumas de la société Lepoint ? Bonjour, je suis Alexandre Legrand de Café noir, auriez-vous cinq petites minutes à m’accorder ? »

Étape 2 : Raison 

« Je vous appelle au sujet des boissons que vous proposez à vos employés au sein de votre entreprise. Avez-vous déjà eu des difficultés d’approvisionnement ou de gestion des stocks avec votre méthode actuelle ? »

Étape 3 : Objectif

« Nous pourrions fixer un rendez-vous pour que je vous présente les solutions que nous proposons chez Café noir et comment elles peuvent vous faciliter la vie. Seriez-vous disponible la semaine prochaine ? »

Étape 4 : Conclusion

« Nous avons donc rendez-vous mardi prochain à 14h00 dans vos locaux, c’est bien cela ? Au plaisir de vous rencontrer la semaine prochaine, madame Dumas, et merci ! »

La méthode CROC dans le cadre du marketing

La méthode CROC marketing est un excellent outil de prospection commerciale qui peut être utilisé en parallèle d’autres outils marketing pour une stratégie ciblée. Par exemple, créer du contenu sur les réseaux sociaux, avoir des pages mises à jour régulièrement avec une communauté active, préparer et proposer des brochures et autres outils de communication ou encore avoir un site Web bien conçu sont autant d’outils qui permettent de donner encore plus de poids à la stratégie CROC. 

Il est également important de penser l’intégralité du cycle de communication, notamment en faisant suivre l’appel d’un e-mail récapitulatif et en n'oubliant pas les rappels et le suivi des prospects, par exemple avec un outil CRM dédié. 

Des outils de gestion à privilégier

Pour faciliter la gestion de leurs clients et de leurs dépenses, les entrepreneurs peuvent également se faire accompagner de Finom. Finom vous aide à créer votre entreprise grâce à son partenariat avec Legalfree, une société qui propose des services de création d’entreprise SAS et SASU. Renseignez vos informations, partagez vos documents et obtenez votre Kbis en 48h ! Le service est gratuit pour ceux qui ouvrent un compte Finom par la suite.

Finom propose aussi l’ouverture d’un compte bancaire pro avec des cartes professionnelles ainsi qu’un outil de facturation et de gestion des dépenses pour une gestion simple, rapide et technologique. 

Conseils supplémentaires pour optimiser vos appels avec la méthode CROC

La méthode CROC offre un cadre à vos échanges avec des prospects téléphoniques. Voici d’autres conseils qui peuvent accompagner sa mise en place et augmenter encore vos chances de réussite. 

• Adopter un ton de voix assuré en faisant attention à parler à un débit intelligible : ni trop lent, ni trop rapide ; 
• Aller à l’essentiel : inutile de tourner autour du pot, cela risquerait d’agacer votre interlocuteur ; 
• Ne pas interrompre l’interlocuteur : cela dénote un manque de professionnalisme et d’écoute ; 
• Faire ses devoirs en amont : renseignez-vous sur l’interlocuteur, qui il est, ses besoins, etc. 
• Faire preuve de légèreté et pourquoi pas d’un brin d’humour ? ;
• Préparer des réponses aux objections principales de vos interlocuteurs ; 
• Préparer un argumentaire pour déterminer à quels problèmes votre produit ou service répond pour votre interlocuteur ; 
• Faire preuve de flexibilité et de fair-play, même si l’interlocuteur est désagréable ou n’a pas le temps !

En résumé

La méthode CROC est un outil simple et efficace pour structurer ses échanges téléphoniques de prospection commerciale. Facile à mettre en œuvre, cette méthode permet de définir un scénario idéal et d’adopter une approche engageante et crédible vis-à-vis de ses interlocuteurs. La méthode CROC permet d’améliorer l’efficacité de ses appels téléphoniques. Elle est l’alliée idéale d’une stratégie de pénétration marketing plus globale. 

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