Agent commercial : qui est-ce ?

Qu'est-ce qu'un agent commercial ?

L'agent commercial est un spécialiste qui négocie et conclut des contrats de vente au nom et pour le compte des clients. Il reçoit généralement un pourcentage des transactions qu'il réalise.

Selon l'article 1 de la loi n° 91-593 du 25 juin 1991, il peut être une personne physique ou morale. La loi sus-citée réglemente l'activité des agents commerciaux en France, établissant le cadre juridique de leur travail, y compris les conditions du contrat, les droits et obligations des parties.

Ces spécialistes doivent posséder un ensemble de qualités qui leur serviront à développer la fidélisation des clients et à maintenir efficacement la prospection commerciale. Ils doivent savoir organiser leur emploi du temps, trouver un terrain d'entente avec différentes personnes et évaluer de manière critique toute situation.

Alors, en quoi ce professionnel se distingue-t-il des autres ? Pour commencer, car il n'est pas attaché à un employeur spécifique, c'est un travailleur indépendant.

Les employés internes, tels que les gestionnaires de ventes, travaillent pour une seule entreprise. De plus, les méthodes de rémunération diffèrent. L'agent commercial reçoit un pourcentage des ventes, tandis que le gestionnaire reçoit généralement un salaire fixe + un pourcentage selon le système de motivation interne.

La différence avec les distributeurs réside dans le fait que les agents n'achètent et ne revendent pas les marchandises ; leur rôle est simplement de faciliter la transaction entre le vendeur et l'acheteur.

Formation d'agent commercial

Il n'y a pas d'exigences strictes en matière d'éducation pour le futur agent commercial. Néanmoins, avoir une formation spécialisée est un plus. C'est pourquoi de nombreux agents commerciaux ont au moins un diplôme commercial de niveau bac + 2. Dans ce domaine, le Bac Pro Commerce, le BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC) et la Licence Professionnelle en Commerce et Distribution sont très valorisés.

Il est également utile de suivre des cours supplémentaires en vente, négociation et gestion de la relation client. Grâce à une formation, l'agent commercial indépendant peut acquérir des compétences supplémentaires et améliorer ses qualifications.

Pour avoir le droit d'exercer son activité, le professionnel doit s'immatriculer au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC). Il peut également faire un executive summary pour attirer de nouveaux clients. Avec l'accord des clients, il est possible de décrire dans ce document les transactions réussies et les stratégies marketing utilisées.

Le travail d'un agent commercial

Le métier d'agent commercial est diversifié. Ses principales tâches incluent :

• Représentation et vente : l'agent commercial s'occupe de la prestation de service auprès des clients potentiels, mène des négociations et conclut des contrats ;
• Relations avec la clientèle : il établit et maintient des relations à long terme avec les clients, résout les problèmes émergents et prévient les conflits ;
• Analyse du marché et rapport : le spécialiste analyse constamment le marché, identifie les besoins des clients et leurs points de frustration.

Les gens sont attirés par ce travail pour plusieurs avantages, tels que :

• Travail varié : l'activité est très variée. Tous les clients sont différents, il faut trouver une approche individuelle avec chacun, ce qui empêche l'ennui ;
• Horaires flexibles : il est possible d'ajuster son temps de travail et de consacrer du temps libre aux loisirs, aux tâches ménagères ou à la famille ;
• Potentiel de gain élevé : la rémunération dépend du nombre de transactions ; plus il y a de clients, plus le revenu est élevé.

Bien sûr, il y a aussi des inconvénients, notamment :

• Revenu instable : pour gagner suffisamment, il est nécessaire de conclure des transactions. Si ce n'est pas fait, la rémunération peut être basse, voire inexistante dans certains cas ;
• Stress : la nécessité de chercher des clients peut exercer une pression émotionnelle considérable.

Niveau de salaire : de quoi dépend-il ?

Selon le site talent.com, le salaire moyen d'un agent commercial est de 2 922 € par mois, basé sur 3 308 salaires. Cependant, il varie de 2 000 € à 6 250 € par mois. Cette variation est due aux facteurs suivants :

• Secteur géographique ;
• Nombre de ventes ;
• Secteur d'activité ;
• Compétences ;
• Expérience.

Perspectives de développement pour l'agent commercial

Dans le cadre de leur activité, les agents commerciaux ont plusieurs opportunités. Examinons-les plus en détail.

Les agents commerciaux peuvent changer de clients et de commanditaires à la recherche de meilleures conditions de collaboration. Ils peuvent également se réorienter vers d'autres secteurs ou marchés de produits, ce qui leur permet d'élargir leurs connaissances et compétences. De plus, cette liberté d'action aide à augmenter les revenus.

Si un spécialiste est satisfait de travailler avec un employeur particulier, il peut être transféré à son personnel. Le nouveau poste peut être l'un des suivants :

• Chef des ventes : responsable de la gestion de l'équipe de vente dans une zone géographique ou un segment de marché spécifique.
• Responsable grands comptes : s'occupe des relations avec les grands clients de l'entreprise ;
• Directeur marketing et ventes : implique une direction globale des stratégies de marketing et de vente de l'entreprise.

Formalisation de l'entité juridique

Un agent commercial peut créer son propre statut juridique. Par exemple, sous la forme d’une entreprise individuelle ou d’une Société à Responsabilité Limitée (SARL). Une telle démarche aide à optimiser la charge fiscale et à bénéficier d'avantages pour l'entreprise.

Néanmoins, la création d'une entité juridique implique la nécessité de tenir une documentation comptable et financière. Cela peut nécessiter des dépenses supplémentaires de temps et de ressources.

Comment devenir agent commercial

Examinons comment devenir agent commercial en tant que personne physique ou morale.

Pour une personne physique

Les agents commerciaux agissant en tant que personnes physiques doivent être enregistrés au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS) via la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) locale. Ils doivent également s'inscrire au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC).

Les agents commerciaux doivent conclure des contrats avec les clients. Ces contrats doivent stipuler les conditions de coopération et de rémunération.

Pour une personne morale (EURL, SARL, SASU, EIRL, etc.)

Tout d'abord, il est nécessaire de choisir la forme juridique appropriée. Les statuts juridiques les plus populaires pour un agent commercial sont :

• EIRL
• SASU
• SARL

Les agents commerciaux agissant en tant qu'entités juridiques doivent être enregistrés au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS) de la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) locale, ainsi qu'au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC). La société doit s'inscrire auprès du service des impôts pour obtenir un numéro SIRET et auprès du système de sécurité sociale pour payer les cotisations et impôts correspondants.

Pour mener des activités en tant qu'entité juridique, il est également nécessaire de conclure des contrats avec les clients. Il est également conseillé de formaliser les statuts de l'entreprise et d'autres documents régulant l'activité interne de l'entreprise.

Statuts juridiques de l'agent commercial

Examinons maintenant les spécificités de l'agent commercial, qu'il soit une personne physique ou morale.

S'il est une personne physique

Les agents commerciaux agissant en tant que personnes physiques relèvent du régime de la sécurité sociale des travailleurs indépendants. Ils doivent s'inscrire à la Sécurité sociale pour les indépendants pour le paiement correct des taxes. Cela leur permet de bénéficier de prestations d'assurance en cas de maladie, de cotisations de retraite et d'autres formes de soutien social.

Ils sont tenus de déclarer leur revenu dans le cadre de la déclaration fiscale et de payer l'impôt sur le revenu. La rémunération de l'agent commercial agissant en tant que personne physique est basée sur des commissions, qui sont calculées en pourcentage du volume des transactions réalisées.

Pour une personne morale (EURL, SARL, SASU, EIRL, etc.)

Lorsqu'un agent commercial agit en tant que personne morale (par exemple, EURL, SARL, SASU, EIRL), la sécurité sociale et les cotisations d'assurance dépendent du statut de la direction ou des employés de l'entreprise. Dans le cas d'une SARL ou d'une SASU, les directeurs relèvent généralement du régime général.

Les personnes morales sont soumises à l'impôt sur les sociétés à un taux fixe de leurs revenus. Les agents commerciaux en tant que personnes morales peuvent percevoir des revenus sous forme de salaire ou de dividendes issus des bénéfices de l'entreprise.

Aspects juridiques de l'activité d'agent commercial

L'activité d'agent commercial en France est réglementée par le Code de Commerce, principalement les articles L134-1 à L134-17. Ces articles définissent l'agent commercial comme une personne agissant en tant qu'intermédiaire indépendant, engagé dans des négociations constantes.

Les agents commerciaux sont tenus d'agir avec honnêteté et loyauté envers leurs clients. De plus, ils sont soumis à une clause de non-concurrence. Cette condition limite la capacité de l'agent à travailler avec des entreprises concurrentes pendant une certaine période après la fin du contrat et dans un territoire spécifique.

Le contrat entre l'agent commercial et son client doit être établi par écrit pour confirmer toutes les conditions de coopération. Il doit préciser les obligations des parties, les conditions de paiement (commissions), le territoire d'action et la durée de l'accord.

La cessation du contrat avec l'agent commercial est réglementée par les articles L134-11 et suivants du Code de Commerce. Le contrat peut être résilié par accord mutuel, à l'expiration du terme ou unilatéralement pour des raisons valables, par exemple, en cas de faute grave de l'agent commercial.

Les agents commerciaux dans le secteur immobilier doivent respecter des normes et des règles supplémentaires établies pour ce marché. Ils sont notamment tenus d'obtenir une carte professionnelle.

Il est interdit à l'agent commercial de :

• Divulguer des informations confidentielles sur les clients ;
• Collaborer avec les concurrents du client ;
• Travailler sans être enregistré au RSAC.

Perspectives d'avenir pour la profession d'agent commercial

Le marché évolue constamment, de nouveaux domaines apparaissent où l'agent commercial peut être utile. C'est pourquoi ces professionnels doivent acquérir de nouvelles connaissances et compétences dans de nouveaux domaines.

Les agents commerciaux, qui maîtrisent les outils numériques et les plateformes de vente en ligne, les réseaux sociaux pour le marketing et les systèmes CRM pour la gestion de la base de clients, peuvent considérablement augmenter leur efficacité et leur compétitivité sur le marché.

De plus, l'ouverture du marché mondial et la simplification du commerce entre les pays créent de nouvelles opportunités pour eux. Encore une fois, pour augmenter les revenus, l'apprentissage des langues étrangères et la connaissance des bases juridiques pour le commerce avec des acheteurs étrangers sont nécessaires.

Conclusion

Ainsi, la profession d'agent commercial devient de plus en plus pertinente en raison de l'émergence de nouveaux domaines d'activité. Les entreprises cherchent à augmenter le volume de leurs ventes en faisant appel à de tels spécialistes. La rémunération sous forme de commission sur les transactions réussies est avantageuse pour les deux parties. Les entreprises ne paient pas pour l'inactivité ; elles rémunèrent pour l'activité réussie. Et pour l'agent commercial, il n'y a pas de plafond salarial : plus il réalise de transactions, plus il gagne d'argent.

Pour devenir un tel spécialiste, il est nécessaire de se familiariser avec la base législative. Un diplôme spécifique n'est pas requis, mais l'enregistrement au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS) via la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) locale, ainsi qu'au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC), est nécessaire. En outre, l'agent commercial doit constamment s'adapter aux changements du marché et développer de nouvelles compétences.

Les articles suivants pourraient également vous intéresser :

• Facture mail : les astuces pour bien la rédiger et l'envoyer
• Bon de commande et facture : les différences entre les deux documents financiers
• Logiciels de comptabilité pour les PME et les TPE
• Facture, reçu : quelle est la différence entre ces deux documents ?
• Comment faire une analyse SWOT