Analisi di mercato: che cos'è e come realizzarla per la tua azienda?

Che cos'è un'analisi di mercato?

Con il termine analisi di mercato si intende una valutazione completa del settore in cui un'azienda decide di operare. In questo contesto, viene analizzato sia il profilo quantitativo che quello qualitativo seguendo una serie di parametri, al fine di capire se l'ingresso in un determinato mercato possa essere conveniente o meno.

L'obiettivo principale è quello di comprendere il contesto operativo dell'impresa, al fine di prendere delle decisioni strategiche informate e consapevoli. Allo stesso tempo, l’analisi di mercato serve anche a dimostrare ai potenziali investitori una conoscenza approfondita del settore, evidenziando come l’ingresso in quel mercato possa rappresentare una chiara opportunità di profitto.

Perché è Importante l'analisi di mercato per un'azienda?

L'analisi di mercato è uno strumento molto importante per qualsiasi tipologia di azienda (compresa una ditta individuale o una società semplice), non solo nella sua fase iniziale, ma ogni qual volta si decide di intraprendere una nuova direzione (ad esempio, per l'aggiunta di un nuovo servizio o di un nuovo prodotto).

Non esistono, infatti, delle certezze assolute sul fatto che una particolare idea possa avere successo sul mercato. Per questo motivo, è essenziale che le imprese basino le proprie decisioni su informazioni precise e aggiornate. Questo approccio non solo riduce i rischi di fallimento, ma consente anche di prevedere le potenziali tendenze future e di adattarsi rapidamente alle mutevoli esigenze dei consumatori.

Con un’analisi di mercato approfondita, un’azienda può capire meglio quali sono le opportunità che può sfruttare e quali rischi, invece, dovrebbe evitare. Questo significa conoscere a fondo il proprio pubblico, studiare i concorrenti e identificare i punti di forza del prodotto, così da poter prendere delle decisioni strategiche più sicure ed efficaci.

I benefici per una start-up

I benefici di un'analisi di mercato sono ancora più marcati per una start-up, poiché questo processo rappresenta la base su cui costruire il proprio ingresso sul mercato e per aprire un'attività.

In questo contesto, l'analisi di mercato dovrebbe prevedere un'attenta valutazione non solo delle condizioni esistenti, ma anche una profonda comprensione del rapporto tra bisogno e soluzione. 

Una start-up, quindi, dovrebbe porsi le seguenti domande fondamentali:

• Quali sono i bisogni dei miei clienti?
• Il mio prodotto/servizio soddisfa questi bisogni?
• I clienti accetteranno le condizioni offerte?

Attraverso la risposta a tali quesiti, è possibile definire con precisione il proprio pubblico target e verificare se l'idea di business possa essere scalabile o meno, ossia se, in futuro, sarà possibile aumentare i ricavi senza un incremento direttamente proporzionale dei costi.

I vantaggi per un'azienda già avviata

I benefici dell'analisi di mercato sono evidenti anche per un'azienda già avviata, anzi, avendo a disposizione uno storico di dati, l'organizzazione avrà un vantaggio competitivo rispetto a una start-up. Le informazioni sulle vendite, i clienti e i ricavi, infatti, rappresentano un punto di partenza molto importante, che va integrato con l'utilizzo di strumenti di pianificazione.

Per mantenere o aumentare le proprie quote di mercato, l’azienda deve continuare a monitorare il contesto in cui opera. Bisogna cercare di prevedere potenziali contrazioni o espansioni del mercato di riferimento, osservare i comportamenti della concorrenza, anticipare l’arrivo di nuovi prodotti e tenere conto di eventuali innovazioni tecnologiche.

Un esempio emblematico è rappresentato dalle killer application, ossia dei prodotti o servizi così innovativi e dirompenti da cambiare radicalmente il mercato in cui vengono introdotti, rendendo obsoleti i prodotti o le tecnologie precedenti. Tra di essi, possiamo sicuramente individuare l’iPhone, che non si limita a essere un telefono, ma ha introdotto un nuovo concetto di smartphone.

L’analisi di mercato consente, quindi, a un’azienda già avviata di individuare nuove opportunità e adattarsi rapidamente ai cambiamenti, sviluppando una strategia sempre orientata al futuro.

Il ruolo dell'analisi di mercato per il business plan

L'analisi di mercato è anche molto importante per la redazione di un business plan, sia per le start-up che per le aziende già operative. Essa, infatti, fornisce una base solida per dimostrare l’opportunità commerciale della propria idea.

Presentare dei dati concreti significa fornire delle informazioni basate su analisi e ricerche affidabili che dimostrano la solidità e il potenziale del progetto. Ad esempio, specificare le dimensioni del mercato (quanti potenziali clienti ci sono e quanto possono spendere) aiuta a mostrare che esiste una domanda reale.

Analizzare i comportamenti dei consumatori, come le preferenze e le abitudini d’acquisto, permette di dimostrare che il prodotto o servizio risponde a un bisogno concreto. Infine, mappare la posizione dei concorrenti aiuta a evidenziare i punti di differenziazione e a spiegare come l’azienda intenda competere per raggiungere il successo.

Questi dati, se ben strutturati, ispirano fiducia nei potenziali investitori o stakeholder, poiché mostrano che le decisioni sono basate su valutazioni oggettive e non solamente su ipotesi.

I modelli per l'analisi di mercato

Per lo sviluppo dell'analisi di mercato esistono diversi modelli che aiutano a interpretare le dinamiche del settore e a definire delle strategie efficaci.

Tra i più noti, troviamo le 5 forze di Porter, l’analisi SWOT e la matrice BCG. Analizziamoli a uno a uno più nel dettaglio.

Le 5 forze di Porter

Il modello delle 5 forze di Porter è stato ideato, come si evince dal nome, da Michael Porter ed è un punto di riferimento per analizzare il livello di competitività all’interno di un settore. Le 5 forze delineano gli elementi che influenzano la redditività e le dinamiche competitive all'interno di un mercato, permettendo alle aziende di identificare le proprie aree di forza e di debolezza.

Rivalità competitiva

La rivalità tra concorrenti rappresenta la competizione diretta tra le aziende che operano all'interno dello stesso settore e che mirano a conquistare gli stessi clienti. Questo fenomeno è particolarmente evidente nei mercati saturi, dove molte aziende offrono dei prodotti simili e i consumatori hanno un'ampia scelta a loro disposizione.

Un esempio concreto è il settore della telefonia mobile. Aziende come Apple, Samsung e Xiaomi competono tra loro non solo sul prezzo, ma anche sull’innovazione, introducendo continuamente dei nuovi modelli con funzionalità aggiuntive o migliorate. In un mercato saturo come questo, la rivalità costringe i produttori a investire continuamente in ricerca e in sviluppo in modo da non perdere terreno, aumentando la pressione sui costi e andando a ridurre i margini di guadagno.

Potere del fornitore

Il potere contrattuale dei fornitori si riferisce alla capacità che i fornitori hanno di influenzare i prezzi, le condizioni di fornitura e persino la disponibilità di beni. Questo potere aumenta nel momento in cui il venditore:

• Offre un prodotto unico o indispensabile: un'azienda che produce un materiale prodotto da pochi fornitori, può stabilire delle condizioni di vendita più vantaggiose per sé stessa.
• Non ha concorrenti significativi: la mancanza di alternative costringe l’azienda acquirente ad accettare le condizioni imposte dal fornitore senza poter effettuare delle contrattazioni.

Un esempio chiaro è l’industria farmaceutica: alcuni farmaci o vaccini richiedono degli ingredienti chimici rari, prodotti solo da un numero limitato di aziende specializzate. Questi fornitori, grazie alla loro esclusività, possono imporre dei prezzi alti o dettare i propri tempi di consegna che le aziende farmaceutiche devono necessariamente accettare, poiché non hanno alternative valide da poter vagliare.

Questo potere aumenta ulteriormente se la domanda per quei componenti è elevata, come, ad esempio, durante le emergenze sanitarie o con le crisi globali.

Potere dell’acquirente

Il potere dei clienti si manifesta nella loro capacità di influenzare i prezzi, le condizioni di vendita e le caratteristiche dei prodotti o servizi. Questo accade soprattutto quando si hanno molte alternative disponibili sul mercato il che rende facile per gli acquirenti cambiare fornitore senza costi o difficoltà significative. La loro posizione diventa ancora più forte nei mercati B2B, dove pochi grandi clienti rappresentano una parte significativa del fatturato di un’azienda.

Ad esempio, nell’industria automobilistica, i produttori di componenti spesso lavorano con un numero ristretto di grandi case automobilistiche. Queste ultime, consapevoli dell’impatto economico che possono avere, negoziano degli sconti o delle condizioni per loro vantaggiose, sapendo che i fornitori difficilmente possono permettersi di perdere dei contratti così importanti. Questo obbliga le aziende fornitrici a investire in strategie di fidelizzazione e a offrire un ottimo valore aggiunto con l'obiettivo di mantenere la collaborazione, non potendo competere esclusivamente sul prezzo.

Minaccia di sostituzione

La minaccia di sostituzione riguarda il rischio che i consumatori decidano di abbandonare un prodotto o un servizio per scegliere un’alternativa diversa, spesso più conveniente, innovativa o in linea con le loro esigenze. Questa forza può mettere sotto pressione le aziende, costringendole a migliorare continuamente la propria offerta al fine di restare sempre competitive.

Un esempio significativo è rappresentato dalla transizione dai veicoli a combustione interna alle auto elettriche. Le auto elettriche offrono numerosi vantaggi, tra cui costi di manutenzione più bassi, incentivi governativi per il loro acquisto e un minor impatto ambientale. Questi fattori spingono sempre più consumatori a considerarle come un’alternativa valida ai classici veicoli alimentati a benzina o diesel, aumentando la pressione sulle case automobilistiche tradizionali.

Minaccia di nuovi concorrenti

La minaccia di nuovi concorrenti si riferisce alla possibilità che nuove aziende entrino all'interno del mercato oggetto di analisi e ne aumentino la competizione. Questo accade più facilmente in settori che offrono dei margini di profitto elevati e che non presentano delle significative barriere all’ingresso, come, per esempio, degli investimenti iniziali contenuti o delle regolamentazioni abbastanza permissive.

La presenza di nuovi attori può portare a una maggiore pressione sui prezzi, a una riduzione dei margini di profitto e alla necessità per le aziende esistenti di differenziarsi in modo da mantenere la propria posizione.

Le barriere all’ingresso giocano un ruolo cruciale nel determinare la facilità con cui un nuovo concorrente può entrare in un mercato. Ad esempio, nel settore aerospaziale, i costi di sviluppo e di produzione dei velivoli, così come le certificazioni e le competenze tecniche necessarie, rappresentano degli ostacoli decisamente importanti per l'inserimento di nuove realtà.

Al contrario, in un mercato come quello delle app mobile, dove i costi di sviluppo sono relativamente bassi e le piattaforme di distribuzione (come App Store o Google Play) sono facilmente accessibili, la minaccia di nuovi concorrenti è molto alta. 

Analisi SWOT

L’analisi SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) è uno strumento che offre una panoramica completa delle dinamiche interne ed esterne di un’azienda. A partire da essa, le imprese possono pianificare delle strategie ad hoc basandosi su una visione olistica.

Punti di forza

I punti di forza rappresentano i fattori interni che offrono all’azienda un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti. Si tratta delle risorse, delle competenze o delle caratteristiche uniche che consentono di distinguersi sul mercato e di rispondere meglio alle esigenze dei clienti. Identificare e valorizzare questi punti di forza è fondamentale per costruire una strategia efficace e sostenibile.

Ad esempio, un'azienda tecnologica con un team di ricerca affermato può sviluppare dei prodotti innovativi più rapidamente rispetto ai competitor, garantendosi così un vantaggio competitivo nel settore. Altri esempi di punti di forza possono essere delle tecnologie brevettate, che impediscono ai concorrenti di copiare un prodotto, o una forte reputazione di marchio, che ispira fiducia nei clienti e rende più semplice la fidelizzazione.

Punti di debolezza

I punti di debolezza rappresentano i fattori interni che riducono la competitività od ostacolano il raggiungimento degli obiettivi aziendali. Si tratta delle aree in cui l’azienda è meno efficace rispetto ai concorrenti o dove presenta delle carenze che potrebbero compromettere le sue performance.

Ad esempio, una produzione inefficiente può comportare dei costi elevati e delle difficoltà nel rispondere rapidamente alla domanda di mercato. Allo stesso modo, una scarsa presenza online limita la capacità di attrarre clienti, soprattutto in un’epoca in cui il commercio elettronico e il marketing digitale sono determinanti per il successo di un'attività.

Opportunità

Le opportunità rappresentano i fattori esterni che, se colti in modo tempestivo, possono favorire la crescita e il successo di un’azienda. Si tratta di cambiamenti o di situazioni vantaggiose nel contesto economico, sociale, tecnologico o normativo che creano delle nuove possibilità per aumentare i ricavi, rafforzare il brand o migliorare la posizione competitiva.

Un esempio concreto di opportunità di mercato è rappresentato dal crescente interesse dei consumatori verso i prodotti ecosostenibili. Sempre più persone, infatti, cercano degli articoli che rispettino l’ambiente, spingendo le aziende a sviluppare delle linee di prodotti più sostenibili.

Minacce

Le minacce rappresentano dei fattori esterni che potrebbero ostacolare il successo o la crescita di un’azienda. Questi elementi, spesso imprevedibili, possono derivare da cambiamenti nel mercato, nuovi trend tecnologici, crisi economiche o cambiamenti normativi.

Ad esempio, l’ingresso di nuovi concorrenti in un mercato aumenta la competizione, riducendo potenzialmente i margini di profitto e costringendo le aziende già presenti a investire di più in attività di marketing, d'innovazione o nella riduzione dei costi.

Un altro scenario di minaccia è rappresentato dalle tecnologie disruptive, ovvero delle innovazioni che cambiano radicalmente le regole del gioco. Un caso emblematico è quello delle videocamere digitali, che hanno reso obsolete le fotocamere a pellicola, o dei servizi di streaming, che hanno trasformato l’industria della musica e del cinema.

Matrice BCG

La Matrice BCG (Boston Consulting Group) è uno strumento che consente di classificare i prodotti di un’azienda in base alla loro posizione sul mercato e al loro potenziale di crescita. Questa analisi è particolarmente utile per allocare le risorse in modo strategico.

Prodotti Cash Cow

I prodotti Cash Cow sono quelli che generano delle entrate stabili e prevedibili grazie alla loro posizione dominante all'interno di mercati maturi, ovvero quei mercati in cui la crescita è lenta o quasi assente. Questi prodotti hanno una forte presenza sul mercato e garantiscono delle entrate stabili per l’azienda. Sono anche poco costosi da gestire, perché non necessitano di grandi investimenti per mantenere la loro posizione competitiva.

Ad esempio, nel settore delle bevande gassate, marchi come Coca-Cola e Pepsi dominano il mercato globale da decenni. Essendo un settore ormai saturo, con poca crescita, queste aziende non hanno bisogno di investire molto in innovazione. Si concentrano, invece, sull’efficienza operativa e sul rafforzamento del marchio al fine di mantenere la loro posizione di leadership.

Prodotti Dog

I prodotti Dog sono quelli con una bassa quota di mercato in settori caratterizzati da una crescita lenta o inesistente. Questi prodotti non generano dei profitti significativi e spesso consumano delle risorse aziendali preziose, rendendoli meno strategici per il futuro dell’impresa.

Un prodotto Dog potrebbe essere il risultato di un mercato ormai saturo, di una tecnologia superata o di un’offerta che non riesce a competere in modo efficiente con i concorrenti. Ad esempio, le videocassette VHS negli anni 2000 sono diventate prodotti Dog nel momento in cui i DVD hanno preso il sopravvento, rendendo obsoleta questa vecchia tecnologia.

Prodotti Question Mark

I prodotti Question Mark sono quelli che operano in mercati ad alta crescita, ma con una bassa quota di mercato.

Questi prodotti possiedono un grande potenziale, ma non hanno ancora raggiunto una posizione dominante all'interno del settore. Per questo motivo, rappresentano un'incognita strategica per l’azienda: possono trasformarsi in successi (prodotti "Star") o diventare dei fallimenti (prodotti "Dog") a seconda delle decisioni aziendali e delle condizioni del settore.

I prodotti Question Mark richiedono degli investimenti significativi in marketing, innovazione e sviluppo al fine di migliorare la loro competitività. Ad esempio, un nuovo brand di smartwatch potrebbe avere delle difficoltà iniziali a emergere in un mercato dominato da grandi player come Apple e Samsung. Tuttavia, se l’azienda investe in tecnologie innovative o in una campagna di branding efficace, il prodotto potrebbe guadagnare una quota di mercato più alta e trasformarsi in uno "Star".

Prodotti Star

I prodotti Star sono tra i più importanti per un’azienda. Operano in mercati in rapida crescita e hanno una forte quota di mercato, offrendo, quindi, un grande vantaggio competitivo. Anche se richiedono degli investimenti abbastanza significativi, ad esempio in marketing, innovazione o produzione, sono fondamentali per la crescita dell’attività e garantiscono ottime opportunità di profitto a lungo termine.

Un esempio di prodotti Star sono i dispositivi tecnologici all’avanguardia, come gli smartphone pieghevoli o i dispositivi per la domotica. Questi prodotti rispondono a una domanda crescente dei consumatori e, grazie alla loro innovatività, attraggono un pubblico disposto a pagare dei prezzi più elevati.

Matrice di Ansoff

La Matrice di Ansoff è uno strumento fondamentale per valutare e pianificare le strategie di crescita aziendale. Si articola in quattro principali direzioni di sviluppo: penetrazione di mercato, sviluppo del prodotto, sviluppo del mercato e diversificazione. Ognuna di queste strategie risponde a specifiche esigenze e contesti di mercato.

Penetrazione di mercato

La strategia di penetrazione di mercato si concentra sull’aumentare la quota di mercato dei prodotti esistenti in mercati esistenti. Questo può essere realizzato attraverso una maggiore promozione, la riduzione dei prezzi o l'incremento dell'efficienza della distribuzione.

Sviluppo del prodotto

Lo sviluppo del prodotto implica l’introduzione di nuovi prodotti o modifiche significative ai prodotti esistenti nel mercato corrente. Questo approccio mira a attrarre nuovi clienti o a incrementare l'utilizzo del prodotto da parte dei clienti esistenti.

Sviluppo del mercato

Lo sviluppo del mercato consiste nell'entrare in nuovi mercati geografici o segmenti di mercato con i prodotti attuali. Ciò può comportare l'esplorazione di nuove aree geografiche, nuovi canali di distribuzione o nuovi segmenti di clientela.

Diversificazione

La diversificazione è la strategia più rischiosa, che comporta l'introduzione di nuovi prodotti in nuovi mercati. Può essere correlata o non correlata alla linea di prodotti esistente dell'azienda, dipendendo dalle capacità dell'azienda di entrare in settori non familiari.

Come si fa l'analisi di mercato: gli elementi da considerare

Per realizzare in modo efficiente un'analisi di mercato, è necessario prendere in considerazione diversi elementi chiave, ciascuno dei quali contribuisce a costruire un quadro completo e affidabile del settore che si vuole analizzare.

Analisi demografica

Il primo elemento è l'analisi demografica, il quale rappresenta il passo più importante per comprendere il proprio pubblico target. Questo processo consiste nello studio delle caratteristiche della popolazione, come età, genere, reddito, livello di istruzione, professione e localizzazione geografica.

Tali dati permettono di segmentare il mercato e identificare i gruppi di consumatori più rilevanti per il prodotto o il servizio offerto. Ad esempio, un’azienda di e-commerce potrebbe focalizzarsi su giovani adulti con un’alta propensione agli acquisti online.

Dimensione del mercato

La dimensione del mercato rappresenta il potenziale economico del settore in cui si intende operare ed è possibile stimarla attraverso due principali approcci.

Approccio top-down

L’approccio top-down per l’analisi di mercato parte da una visione generale e ampia e la restringe gradualmente per arrivare a delle valutazioni più specifiche.

Ad esempio, immagina un’azienda che voglia stimare il mercato potenziale delle auto elettriche in Europa. Se il valore globale del mercato delle auto elettriche è stimato in 100 miliardi di euro e si sa che il 30% delle vendite globali avviene in Europa, l’azienda può stimare che il mercato europeo valga circa 30 miliardi di euro. A questo punto, può ulteriormente restringere la stima considerando il proprio target specifico di clientela in modo da ottenere una cifra più rilevante per il proprio contesto.

Approccio bottom-up

L’approccio bottom-up nell'ambito di una ricerca di mercato lavora "dal basso verso l’alto", aggregando assieme degli elementi concreti e misurabili.

Ad esempio, un’azienda che vuole valutare il mercato per una nuova linea di biciclette elettriche potrebbe partire da dati specifici, come il numero di biciclette elettriche vendute in una determinata città o regione e il loro prezzo medio di vendita. Sommando queste informazioni per diverse aree geografiche, si ottiene una stima del valore totale del mercato.

Scelta del settore di riferimento

Definire il settore di riferimento significa stabilire chiaramente il mercato in cui l’azienda intende operare. In questo contesto, è importante trovare il giusto equilibrio: un settore troppo ampio, infatti, rischia di includere troppi prodotti e clienti diversi, rendendo l’analisi poco utile. Al contrario, un settore troppo ristretto potrebbe escludere delle opportunità interessanti.

Ad esempio, un’azienda che produce degli integratori alimentari potrebbe iniziare l'analisi considerando il grande mercato della "salute e benessere", per poi focalizzarsi sul segmento più specifico degli "integratori per sportivi". Così facendo, è possibile concentrarsi su ciò che è davvero rilevante: chi sono i concorrenti, quali sono le esigenze dei clienti nel mondo dello sport e quali tendenze stanno emergendo in quel settore specifico.

Analisi dei bisogni del pubblico target

Capire i bisogni del pubblico significa conoscere a fondo cosa desiderano, quali problemi affrontano e come si comportano nel momento in cui scelgono e acquistano un prodotto o un servizio. Si tratta di un passaggio essenziale per creare un’offerta che non solo sia in grado di soddisfare le aspettative dei clienti, ma che le superi, conquistando così la loro fiducia.

Un esempio è il settore tecnologico: i consumatori, in questo caso, cercano dei prodotti sempre più innovativi che rendano semplice la vita di tutti i giorni e che siano facili da usare. Se un’azienda capisce queste esigenze, può creare dei dispositivi dotati di funzionalità avanzate assieme a un design intuitivo in grado di soddisfare proprio le aspettative dei clienti.

Analisi della concorrenza

L’analisi della concorrenza aiuta a capire chi sono i principali concorrenti nel mercato, cosa offrono e come si posizionano. Studiare i loro punti di forza e le loro debolezze è molto utile per trovare gli spazi in cui migliorare o in cui differenziarsi.

Ad esempio, se un concorrente propone un prodotto molto popolare, ma riceve delle critiche per il servizio clienti, un’azienda potrebbe puntare sull’assistenza di qualità, in modo da attirare gli acquirenti insoddisfatti.

Esistono delle barriere all'entrata?

Le barriere all’entrata rappresentano gli ostacoli che rendono difficile per un’azienda accedere a un determinato mercato. Questi ostacoli possono essere di vario tipo e influenzano i costi, i tempi e le risorse necessarie per iniziare un’attività. Comprendere queste barriere è fondamentale per valutare se il progetto possa essere fattibile e per sviluppare delle strategie che permettano di superarle.

Un esempio di barriera economica sono gli alti costi iniziali, come l’acquisto di macchinari o la necessità di investire in infrastrutture. Questi costi possono scoraggiare le nuove imprese, rendendo il mercato accessibile solo a chi dispone di grandi capitali.

Un’altra barriera può essere di tipo regolamentare, come l’obbligo di ottenere delle determinate certificazioni o delle licenze specifiche. Nel settore farmaceutico, ad esempio, prima di commercializzare un nuovo farmaco, è necessario ottenere le autorizzazioni da parte delle autorità sanitarie (come l’AIFA in Italia o l’EMA in Europa). Questo processo può richiedere anni di studi clinici e degli investimenti economici importanti, rendendo così difficile l’ingresso di nuove realtà.

Normativa di riferimento del settore

Le normative che regolano un settore dipendono dal tipo di attività svolta e dal contesto in cui l’azienda opera. Rispettarle è fondamentale non solo per evitare dei potenziali problemi legali, ma anche per guadagnare la fiducia dei clienti.

Nel settore alimentare, ad esempio, le aziende devono rispettare delle normative rigorose sull’etichettatura per garantire che i consumatori ricevano delle informazioni chiare e complete sui prodotti che stanno acquistando. Il Regolamento UE n. 1169/2011 stabilisce, infatti, che ogni confezione alimentare deve riportare varie informazioni come l’elenco degli ingredienti, la presenza di allergeni, i valori nutrizionali e la data di scadenza.

Nel settore digitale, invece, il GDPR (Regolamento Generale sulla Protezione dei Dati) disciplina il modo in cui le aziende raccolgono, archiviano e utilizzano i dati personali degli utenti. Una società che sviluppa un’applicazione, ad esempio, deve ottenere il consenso chiaro ed esplicito delle persone che la utilizzano prima di poter raccogliere dati come nomi, email o altre informazioni sensibili. Inoltre, deve garantire che queste informazioni siano protette da accessi di enti terzi non autorizzati attraverso delle adeguate misure di sicurezza.

Se un’azienda non rispetta queste regole, rischia delle sanzioni estremamente elevate, che possono arrivare fino al 4% del fatturato globale annuo o a 20 milioni di euro, a seconda di quale importo sia il più elevato.

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Esempio di analisi di mercato

Vediamo un esempio di analisi di mercato. Analizziamo un'ipotetica azienda interessata a entrare nel mercato degli integratori alimentari, con focus sui prodotti per sportivi.

1. Analisi demografica

L’azienda ha identificato il suo pubblico target tra i 18 e i 40 anni, concentrandosi in particolare sui giovani adulti. Il prodotto si rivolge sia a uomini che a donne, includendo gli studenti universitari, i lavoratori appassionati di fitness e gli atleti semi-professionisti.

La localizzazione ideale è nelle città italiane con molte palestre e centri sportivi, dove l’interesse per l’attività fisica è particolarmente alto.

2. Dimensione del mercato

L’azienda ha stimato la dimensione del mercato partendo da dati specifici. In Italia, circa 4 milioni di persone praticano sport regolarmente. Tra questi, si calcola che il 25% utilizzi degli integratori alimentari, quindi ci sono circa 1 milione di potenziali clienti.

Con una spesa media annua di 200 euro per persona, il mercato degli integratori sportivi vale circa 200 milioni di euro. Inoltre, il settore mostra una crescita annua del 10%, rendendolo, quindi, un’opportunità promettente per nuove attività che vogliono iniziare a operare all'interno del mercato.

3. Analisi della concorrenza

L’azienda ha individuato i suoi principali concorrenti, come MyProtein e Bulk, dei marchi già affermati nel settore. Questi competitor si distinguono per i prezzi competitivi, l’ampia scelta di prodotti e una forte notorietà del brand. Tuttavia, mostrano anche delle debolezze, come la mancanza di prodotti biologici o sostenibili e un focus troppo ampio che non si rivolge a un target ben specifico.

Per differenziarsi, si è scelto di concentrarsi sugli integratori biologici certificati e su una strategia di marketing rivolta agli sportivi che cercano dei prodotti più sostenibili, oltre che rispettosi dell’ambiente.

4. Analisi dei bisogni del pubblico target

Attraverso dei sondaggi online e delle interviste con persone che frequentano le palestre, l’azienda ha identificato i principali bisogni dei potenziali clienti. Gli sportivi cercano dei prodotti naturali, senza additivi, con confezioni sostenibili che rispettino l’ambiente e una modalità d’acquisto semplice e comoda. Preferiscono, infatti, poter comprare online e, ancora meglio, avere la possibilità di sottoscrivere degli abbonamenti mensili in modo da ricevere i prodotti regolarmente senza dover necessariamente effettuare l'ordine ogni volta.

5. Esistono barriere all’entrata?

Le principali difficoltà per entrare nel mercato sono legate a tre aspetti. Prima di tutto, ci sono le normative di sicurezza, come il Regolamento UE n. 1169/2011 sull’etichettatura e il Regolamento CE n. 178/2002 sulla sicurezza alimentare, che impongono degli standard molto precisi per gli integratori alimentari.

Inoltre, è necessario ottenere alcune certificazioni, come quelle biologiche e HACCP, al fine di garantire che i prodotti rispettino i requisiti di qualità e di sicurezza.

Infine, un’altra sfida è la brand awareness: per farsi conoscere e distinguersi dai concorrenti, l’azienda dovrà effettuare degli elevati investimenti in marketing e comunicazione in modo da costruire un marchio riconoscibile e affidabile.

Domande Frequenti

Come scrivere un'analisi di mercato?

Per scrivere un'analisi di mercato, inizia definendo l'obiettivo per cui stai effettuando l'analisi, ad esempio valutare un’opportunità di mercato o pianificare una strategia. Identifica poi il pubblico target tramite i dati demografici, le preferenze e i comportamenti. Stima la dimensione del mercato utilizzando i metodi top-down o bottom-up. Analizza la concorrenza, studiandone i punti di forza, di debolezza e il posizionamento. Infine, esamina la presenza di eventuali barriere all’ingresso, come normative, costi iniziali o dei vincoli tecnici.

Che strumenti utilizzare per l'analisi di mercato dei competitor?

Per analizzare i competitor, puoi utilizzare vari strumenti come Google Trends per monitorare l’interesse del pubblico, SEMrush e Ahrefs per analizzare le parole chiave e le strategie SEO, e SimilarWeb per confrontare il traffico dei siti. Social Blade aiuta a valutare le performance dei canali social, mentre SurveyMonkey può essere utile per raccogliere dei feedback sul mercato direttamente dai potenziali clienti.

A cosa serve l'analisi di mercato?

L'analisi di mercato serve a comprendere il contesto in cui un'azienda opera o in cui intende operare. Questo processo aiuta a identificare le opportunità, i rischi, il target di riferimento, e a studiare i comportamenti dei clienti. Permette, inoltre, di valutare la concorrenza, di stimare la dimensione del mercato e di analizzare le tendenze future. Si tratta, quindi, di uno strumento fondamentale per prendere delle decisioni strategiche, per migliorare il posizionamento aziendale e per convincere potenziali investitori della fattibilità e redditività di un progetto.

Come fare l'analisi del mercato di un prodotto?

Per fare l’analisi del mercato di un prodotto, è necessario partire dalla comprensione del pubblico: chi sono i tuoi clienti ideali, quali sono le loro esigenze e le abitudini d’acquisto. Valuta poi la dimensione del mercato, identificando quanti potenziali clienti ci sono e quanto sarebbero disposti a spendere. Studia i tuoi competitor per capire come si posizionano e cosa puoi offrire di diverso da loro. Infine, analizza le tendenze del settore e verifica se ci sono eventuali barriere all'ingresso, come normative o costi iniziali.

Come fare un'analisi dei fabbisogni dei clienti?

Per effettuare un’analisi dei fabbisogni dei clienti, osserva e ascolta il tuo pubblico target. Raccogli informazioni tramite sondaggi, interviste o l'analisi dei dati comportamentali. Cerca di capire quali sono i loro problemi, desideri e aspettative rispetto al tuo prodotto o servizio. Analizza i feedback, le recensioni e le interazioni sui social in modo da individuare cosa apprezzano e cosa, invece, vorrebbero che fosse migliorato. Confronta, infine, queste informazioni con le offerte della concorrenza in modo da identificare le potenziali opportunità di miglioramento o d'innovazione.

Come fare un'analisi di mercato pluriennale?

Per redigere un’analisi di mercato pluriennale, il primo passo è raccogliere i dati storici sul settore, come le tendenze passate, il comportamento dei consumatori e le prestazioni delle aziende già attive al suo interno. Questi dati ti aiuteranno a capire come il mercato si è evoluto nel tempo. 

Successivamente, utilizza queste informazioni per stilare delle proiezioni future, tenendo conto dei vari fattori che potrebbero influenzare il mercato, come l’economia, le nuove tecnologie o i cambiamenti sociali.  

Chi si occupa dell'analisi di mercato?

L'analisi di mercato è solitamente gestita da analisti specializzati o dal team di marketing interno di un'azienda. Nelle realtà più piccole, può essere svolta direttamente dai titolari o dai manager, mentre per progetti complessi ci si affida spesso a consulenti esterni o ad agenzie specializzate.