Marketing plan: definizione, struttura, esempi e template

Cos’è il marketing plan

Il marketing plan è un documento usato per guidare tutte le attività promozionali e commerciali di un'azienda. Garantisce che ogni azione di un’azienda sia pianificata seguendo una strategia, in modo da raggiungere degli obiettivi di marketing specifici. 

La sua funzione principale è fornire una versione chiara e strutturata delle strategie che un'azienda può adottare per conquistare i propri obiettivi, raggiungere un pubblico specifico e ottenere un vantaggio competitivo, grazie a un’analisi approfondita del mercato, dei competitor, e delle tendenze.

Obiettivo del marketing plan: perché è importante e come contribuisce al successo aziendale

Per assicurarsi che tutte le attività siano allineate per raggiungere un unico scopo, definire chiaramente gli obiettivi del marketing plan è fondamentale. 

Un marketing plan, se efficace, ti permette di:

• Definire degli obiettivi specifici: assicurati che ogni decisione sia presa per raggiungere un risultato specifico.
• Ottimizzare le risorse: il budget dedicato al marketing deve sempre essere investito in modo efficiente. Evita sprechi e massimizza il ritorno sugli investimenti.
• Migliorare il posizionamento competitivo: la tua azienda deve distinguersi dalle altre e offrire un valore unico; 
• Garantire coerenza nelle strategie: il messaggio della tua azienda deve essere chiaro, uniforme e mirato al giusto pubblico.
• Monitorare e migliorare le performance: usa le Key Performance Indicators per misurare i risultati, in modo da effettuare dei cambiamenti se vedi che la tua attuale strategia non funziona. 

Perché è importante creare un marketing plan

Il marketing plan non è una semplice formalità, ma un elemento strategico fondamentale per il successo di un’azienda, che sia una nuova startup o un’azienda già consolidata.

Funziona come una bussola, guidando le decisioni in modo coerente e mirato. Senza di esso, le attività promozionali rischiano di essere inefficaci e disorganizzate. Ecco perché il marketing plan è cruciale: garantisce un approccio strutturato e orientato al successo. 

L'importanza per aziende consolidate e startup

Sebbene l’importanza di un marketing plan vari a seconda della fase di sviluppo dell’azienda, un elemento rimane costante: il suo valore, sia per le startup che per le aziende affermate, indipendentemente dai tipi di società in cui sono state costituite.

Per una startup, il marketing plan è fondamentale per conquistare una posizione nel mercato, definire il pubblico di riferimento, e differenziarsi dalla concorrenza. Le nuove imprese devono infatti affrontare sfide continue, tra cui la necessità di farsi conoscere e costruire una reputazione solida. Quindi, senza un piano strategico ben delineato e su cui fare affidamento, il rischio di fallire a causa di decisioni impulsive è elevato.

Per le aziende consolidate, invece, il marketing plan è uno strumento indispensabile per mantenere e rafforzare la propria posizione sul mercato, adattandosi continuamente alle nuove tendenze e ai cambiamenti del settore.

L'apertura e la gestione di un'attività sono state facilitate da una piattaforma speciale di Finom per PMI, imprenditori e aziende soggette a registrazione.

I vantaggi competitivi di una strategia ben definita

Uno dei vantaggi principali del marketing plan è sicuramente la coerenza strategica: avere un piano che ti impedisca di prendere decisioni incoerenti porta ad avere una comunicazione più chiara ed efficace, che permette all’azienda di costruire un rapporto solido con il pubblico di riferimento. 

Un altro vantaggio è la capacità di adattamento e innovazione: il mercato attraversa un’evoluzione costante, e le aziende devono sempre essere pronte a rispondere a questi cambiamenti per rimanere competitive, aggiornando quando necessario le proprie strategie. 

Infine, un aspetto fondamentale è la misurabilità delle performance. Grazie agli indicatori chiave di performance, che ti consentono di monitorare il successo delle strategie adottate, l’azienda è in grado di identificare in modo tempestivo le aree di miglioramento per poi ottimizzare le azioni in modo da ottenere risultati in continuo miglioramento. 

Quando scrivere un marketing plan

Il marketing plan deve essere elaborato ogni volta che si verificano cambiamenti significativi nella vita aziendale. Esistono momenti cruciali in cui diventa necessario aggiornarlo o crearne uno nuovo.

Momenti chiave per sviluppare un piano di marketing

Elaborare un marketing plan è fondamentale in diversi contesti, ciascuno con esigenze e sfide specifiche. Ci sono momenti in cui svilupparlo può fare la differenza, tra cui:

Avvio di una nuova attività

Uno dei momenti migliori per redigere un marketing plan è la fase di avvio di un’azienda. Senza una strategia ben definita, le imprese rischiano di operare senza una direzione chiara e di sprecare risorse e tempo prezioso.

Questo è particolarmente vero per chi sta per aprire una partita IVA e ha bisogno di una strategia chiara in modo da entrare nel mercato con successo. Se sviluppato in questa fase, un marketing plan aiuta a: 

1. Definire il posizionamento del tuo brand: stabilire come vuoi che la tua azienda venga percepita dai clienti.
2. Identificare il tuo target di riferimento: analizzare il pubblico più adatto e comprenderne le esigenze.
3. Scegliere le strategie più efficaci: individuare i canali di comunicazione migliori per raggiungere più clienti.
4. Stabilire un budget usato solo per il marketing: evitare sprechi ed errori che potrebbero generare spese impreviste, massimizzando il ritorno sull’investimento. 

Lancio di nuovi prodotti o servizi

Quando un'azienda decide di lanciare un nuovo prodotto o servizio, è fondamentale sviluppare un marketing plan, che in questo caso aiuta a:

1. Analizzare la domanda di mercato: comprendere se il nuovo prodotto o servizio risponde ai clienti.
2. Definire la migliore strategia di pricing: stabilire un prezzo che massimizzi il valore percepito senza compromettere la redditività.
3. Pianificare una campagna promozionale efficace: individuare i canali di marketing più adatti per massimizzare la visibilità del nuovo prodotto o servizio.
4. Monitorare il feedback del tuo pubblico: ottimizzare la strategia di vendita mediante la raccolta e l’analisi delle reazioni dei clienti. 

Espansione in nuovi mercati

Quando un'azienda si espande, che sia a livello nazionale o a livello internazionale, la creazione di un marketing plan è cruciale per i seguenti motivi: 

1. Analisi del mercato: valutare la domanda, la concorrenza e le caratteristiche specifiche di ogni consumatore.
2. Definizione della strategia di adattamento: considerare differenze culturali, linguistiche e normative.
3. La scelta delle strategie di ingresso: valutare opzioni come partnership con aziende locali, franchising o vendite online.
4. Pianificazione delle campagne pubblicitarie: aumentare la visibilità del brand in un mercato in cui è ancora poco conosciuto.

Cambiamenti nel mercato o nella concorrenza

Anche le aziende affermate devono aggiornare il marketing plan per rimanere competitive. Alcune situazioni che richiedono un adeguamento della strategia sono: 

1. Innovazioni tecnologiche: monitorare le nuove tecnologie che influenzano il comportamento dei consumatori.
2. Nuove normative: adattarsi a regolamenti che introducono restrizioni o creano nuove opportunità.
3. Cambiamenti nelle preferenze dei clienti: rispondere all’evoluzione delle esigenze dei clienti, come la crescente attenzione nei confronti della sostenibilità e l’uso di nuovi canali digitali.
4. Aumento della concorrenza: affrontare l’ingresso di nuovi player che rappresentano una minaccia per la posizione dell’azienda sul mercato. 

Le fasi di un marketing plan

Creare un buon marketing plan richiede un processo strutturato, composto da diverse fasi. Questo approccio permette di definire una direzione chiara e di ottimizzare l’efficacia delle strategie di marketing. Le fasi principali sono sei, tra cui la definizione degli obiettivi e il monitoraggio dei risultati. Vediamole nel dettaglio. 

Analisi preliminare

Prima di definire strategie e obiettivi, è necessario condurre un’analisi del contesto del mercato, che permette di raccogliere dati e informazioni per prendere decisioni informate. 

Ricerca di mercato: identificazione delle opportunità

Il processo di ricerca di mercato include: 

• Analisi della domanda: per valutare se il prodotto o servizio offerto risponde a un reale bisogno.
• Segmentazione del mercato: per individuare gruppi di consumatori e le loro esigenze specifiche.
• Studio delle tendenze: in modo da anticipare i cambiamenti del mercato e individuare le opportunità di innovazione. 

Analisi SWOT: punti di forza, debolezze, opportunità, e minacce

L’analisi SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) consente di valutare gli aspetti interni dell’azienda e le condizioni esterne del mercato, ed è suddivisa in:

• Punti di forza: i vantaggi competitivi dell’azienda.
• Debolezze: gli aspetti critici che devono essere migliorati.
• Opportunità: i fattori esterni favorevoli alla crescita.
• Minacce: i rischi e gli ostacoli esterni che possono influenzare il business. 

Analisi dei competitor: conoscere la concorrenza

Un elemento chiave per il successo del marketing plan è la conoscenza della concorrenza. In particolare, è fondamentale analizzare i competitor valutando tre aspetti cruciali: 

• Posizionamento di mercato: analizza l’immagine dei competitor e la percezione che ne hanno i clienti.
• Strategie di prezzo: studia le politiche di prezzo da loro adottate e il livello di competitività.
• Canali di comunicazione e promozione: analizza quali sono gli strumenti che utilizzano per raggiungere il pubblico. 

Analisi del target: identificazione del pubblico ideale

Per identificare il target di riferimento, prendi in considerazione i seguenti fattori: 

• Dati demografici: età, genere, reddito, e istruzione.
• Comportamenti d’acquisto: frequenza di acquisto, canali preferiti e motivazioni che influenzano la decisione di acquistare.
• Bisogni e preferenze: caratteristiche ricercate in un prodotto e problemi che può risolvere. 

Definizione degli obiettivi

Dopo l’analisi preliminare, è fondamentale stabilire obiettivi chiari. 

Obiettivi strategici e operativi

Gli obiettivi si dividono in due categorie: 

• Obiettivi strategici: gli obiettivi a lungo termine, come l’aumento della notorietà del brand.
• Obiettivi operativi: gli obiettivi a breve-medio termine, come il lancio di una campagna pubblicitaria. 

Esempi di obiettivi SMART

Gli obiettivi SMART, ovvero gli obiettivi Specifici, Misurabili, Attuabili, Rilevanti e Temporizzati, aiutano a rendere il marketing plan più efficace.

Ecco alcuni esempi concreti per capire meglio come applicare gli obiettivi SMART nel marketing: 

• Aumento delle vendite: invece che perseguire un obiettivo generico come “vogliamo aumentare le vendite”, dovresti fissarti un obiettivo smart del tipo “vogliamo aumentare le vendite del 20% nei prossimi sei mesi attraverso campagne pubblicitarie su Google Ads o altri social media”.
• Miglioramento del traffico web: anziché “vogliamo più visitatori al sito”, sarebbe più proficuo dire “vogliamo aumentare il traffico sul sito web del 35% entro 9 mesi attraverso strategie di SEO o content marketing”. 

Perché questi esempi sono SMART? Perché si concentrano su un obiettivo specifico, con un valore chiaro e misurabile. Anche l’uso di strategie come Google Ads o SEO rende gli obiettivi raggiungibili, perché sono in linea con la crescita dell’azienda. Inoltre, sono pianificate con una scadenza ben definita, rendendo il tutto facilmente monitorabile.

Strategia di marketing

La fase di definizione della strategia di marketing aiuta a stabilire il modo in cui l’azienda dovrebbe raggiungere i suoi obiettivi. 

Posizionamento sul mercato

Per posizionamento si intende l’immagine che si vuole dare al brand rispetto ai concorrenti. Alcuni approcci efficaci includono: 

• Posizionamento basato sulla qualità: ottenuto attraverso prodotti premium.
• Posizionamento basato sul prezzo: focalizzato su offerte competitive e convenienti.
• Posizionamento basato sull’innovazione: raggiungibile grazie all’impiego di tecnologie all’avanguardia. 

Il ruolo del marketing mix

Il marketing mix si basa su quattro elementi specifici: 

• Prodotto: caratteristiche, qualità e packaging del prodotto.
• Prezzo: strategie di pricing competitive.
• Distribuzione: canali di vendita e di logistica.
• Comunicazione: pubblicità, marketing digitale e PR (relazioni pubbliche). 

Budget e risorse

Definire un budget è fondamentale per gestire le risorse in modo efficace, e questo deve includere: 

• Investimenti: spese per pubblicità e promozione.
• Costi per gli strumenti digitali: piattaforme CRM, tool SEO e investimenti in social media ads.
• Spese per gli eventi: partecipazione a eventi come le fiere, sponsorizzazione di tali eventi e altre attività promozionali. 

Rimanete aggiornati sulle vostre finanze e aggiornate tutti i dati finanziari in tutte le applicazioni contabili tramite l'integrazione con Finom.

KPI (indicatori chiave di prestazione)

Gli indicatori di chiave di prestazione sono essenziali se si vuole valutare al meglio l’efficacia del piano di marketing. 

Un KPI è un valore misurabile usato per indicare quanto l’azienda sta raggiungendo gli obiettivi prestabiliti. Ci sono diversi tipi di KPI in base alle aree del marketing, come vendite, digital marketing, customer engagement e brand awareness.

Ma come vengono misurati questi indicatori? 

KPI di vendita

• Crescita dei ricavi:

[(Ricavi attuali - Ricavi precedenti) / Ricavi precedenti] x 100

Esempio: [(65.000 - 5.000) / 50.000] x 100 = 120%

• Costo di acquisizione cliente (CAC):

Spese totali di marketing e vendite / Numero di nuovi clienti acquisiti

Esempio: 5.000 / 50 = 100 (euro per ogni cliente)

• Ritorno sull’investimento (ROI): 

[(Profitto netto - Costo dell'investimento) / Costo dell’investimento] x 100

Esempio: [(6.000 - 2.000) / 2.000] x 100 = 200%

KPI di Digital Marketing

• Tasso di conversione:

(Numero di conversioni / Numero di visitatori) x 100

Esempio: (500 / 10.000) x 100 = 5%

• Click-Through Rate (CTR): 

(Numero di click / Numero di impression) x 100

Esempio: (2.500 / 50.000) x 100 = 5%

• Costo per Click:

Costo totale della campagna / Numero totale di click 

Esempio: 500 / 2.000 = 0,25 (euro per click)

KPI di Customer Engagement e Brand Awareness

• Tasso di coinvolgimento (Engagement Rate):

[(Like + Commenti + Condivisioni) / Numero di follower] x 100

Esempio: [(1.000) / 10.000] x 100 = 10%

• Net Promoter Score (NPS):

% di promotori - % di detrattori

Esempio: 60 - 20 = 40

Implementazione e controllo

Infine, il piano di marketing deve essere messo in pratica e costantemente monitorato. 

Pianificazione tattica

Per garantire un’esecuzione efficace, è necessario creare un piano d’azione dettagliato con scadenze e responsabilità ben definite. Strumenti come i diagrammi di Gantt possono essere utili per visualizzare le diverse fasi del progetto e monitorarne l’andamento. 

Monitoraggio e ottimizzazione continua

Un marketing plan deve sempre adattarsi ai cambiamenti del mercato ed evolversi di conseguenza. Attraverso l'analisi dei KPI, è possibile identificare le aree di miglioramento e ottimizzare le strategie in tempo reale, se necessario. 

Linee guida per creare un marketing plan efficace

Per essere efficace, un marketing plan deve basarsi su delle linee guida che permettono di prendere decisioni consapevoli. In tal senso, strumenti come l’analisi SWOT, il Business Model Canvas e la Matrice di Ansoff risultano molto utili. 

Consigli pratici per la pianificazione

Il primo passo è definire degli obiettivi chiari e misurabili, preferibilmente usando il modello SMART, che consente di monitorare i progressi e di correggere o migliorare eventuali strategie inefficaci. Vediamo altri aspetti chiave:

Analisi della concorrenza

Un aspetto fondamentale, in quanto necessario per comprendere i trend del settore, il comportamento dei consumatori e le strategie adottate dai competitor. 

Identificazione del target di riferimento

Anche la definizione del target di riferimento è essenziale. Creare profili dettagliati dei clienti ideali consente di personalizzare le strategie adottate, aumentando così l’efficacia delle azioni di marketing. 

Strategie di marketing

Dopo aver completato le fasi precedenti, è fondamentale selezionare le strategie di marketing più adatte, sfruttando il marketing mix, che comprende prodotto, prezzo, distribuzione e comunicazione.

Pianificazione dell’attività

Segue la pianificazione dettagliata delle attività, che deve includere le tempistiche precise per ogni azione da intraprendere. 

Gestione del budget

Infine, è essenziale utilizzare il budget prestabilito in modo strategico, definendo un piano finanziario che assicuri risorse adeguate per ogni attività prevista. 

Strumenti utili per il marketing plan

Tre strumenti fondamentali per strutturare un marketing plan sono l’Analisi SWOT, il Business Model Canvas e la Matrice di Ansoff. 

Analisi SWOT

L’analisi SWOT permette di valutare la posizione dell’azienda attraverso l’identificazione di quattro elementi principali:

• Punti di forza
• Debolezze
• Opportunità
• Minacce

Business Model Canvas

Il Business Model Canvas, invece, è uno strumento visivo che dà la possibilità di descrivere e analizzare il modello di business di un’azienda. Quest’analisi avviene attraverso nove elementi principali:

• Proposta di valore
• Segmenti di clientela
• Canali 
• Relazione con i clienti 
• Fonti di ricavo 
• Risorse chiave 
• Attività chiave 
• Partnership strategiche
• Struttura dei costi

Matrice di Ansoff

La Matrice di Ansoff è uno strumento usato per definire le strategie di crescita di un’azienda. Attraverso questo strumento, il mercato e il prodotto vengono combinati in quattro strategie diverse:

• Penetrazione del mercato
• Sviluppo del mercato 
• Sviluppo del prodotto 
• Diversificazione

Chi deve creare un marketing plan?

Un marketing plan efficace non è il risultato del lavoro di una sola persona, ma frutto della collaborazione tra diverse figure chiave. Tra queste figure troviamo il management aziendale, i consulenti di marketing e il team marketing. Vediamo nel dettaglio i loro ruoli e compiti. 

Ruolo e responsabilità del management 

Il management aziendale, composto dal CEO, dal direttore di marketing e da altri responsabili, ha il compito di definire la visione e gli obiettivi del piano. Le loro principali responsabilità includono:

• Definizione della strategia: stabilire la direzione in cui deve muoversi l’azienda.
• Allocazione delle risorse: determinare il budget necessario per implementare il piano.
• Supervisione e approvazione: valutare e approvare le proposte sviluppate dal team marketing.
• Monitoraggio dei risultati: controllare le performance e prendere decisioni strategiche per migliorare l’efficacia delle campagne. 

Ruoli e responsabilità dei consulenti

I consulenti di marketing sono esperti esterni coinvolti per offrire un punto di vista oggettivo e consigliare strategie efficaci all'azienda. 

Le loro principali responsabilità sono: 

• Analisi del mercato e benchmark: studiare il settore, il pubblico e i competitor per identificare opportunità e minacce.
• Sviluppo di strategie: proporre soluzioni su misura per il brand.
• Ottimizzazione del piano: migliorare le strategie esistenti attraverso strumenti e approcci innovativi.
• Monitoraggio e reportistica: analizzare i risultati ottenuti e fornire suggerimenti per migliorare le performance. 

Ruoli e responsabilità del team marketing

Il team marketing si occupa della pianificazione operativa e dell’esecuzione del marketing plan. È composto da esperti in ricerca di mercato, strategia digitale, content marketing e advertising.

Le loro responsabilità principali sono: 

• Ricerca di mercato: raccogliere dati sui clienti e competitor in modo da migliorare le strategie aziendali.
• Sviluppo della strategia: definire i messaggi chiave, il tono di voce e i canali più efficaci per raggiungere più persone.
• Gestione delle campagne pubblicitarie: creare, monitorare e ottimizzare le campagne pubblicitarie per promuovere il brand.
• Misurazione delle performance: analizzare i dati e migliorare le strategie per ottimizzare i risultati.

Esempi e template di piano marketing

Creare un marketing plan richiede tempo e attenzione. Per questo, avere a disposizione un template già pronto aiuta a organizzare meglio le informazioni.

Template utilizzabili

Abbiamo preparato un file Excel, che include: 

• Analisi preliminare
• Definizione degli obiettivi
• Strategia di marketing
• Budget e risorse
• KPI e monitoraggio
• Implementazione e controllo

Puoi scaricare il file Excel e modificarlo in base alle tue esigenze.

Esempio di marketing plan pratico

Immagina di dover creare un marketing plan per un servizio di fitness online. Il piano deve includere:

• Analisi di mercato
• Strategia digitale
• Obiettivi di crescita
• Pianificazione del budget

Per rendere più chiaro il processo di creazione di un business plan per un brand di fitness, abbiamo creato un esempio con dati reali, che puoi scaricare cliccando sul pulsante qui sotto. 

Errori comuni nel marketing plan

Un marketing plan ben strutturato è fondamentale per il successo di un’azienda. Se realizzato in modo approssimativo, però, rischia di diventare un documento poco utile e inefficace. 

Perchè alcuni piani falliscono e come evitarlo

Molte aziende commettono errori ricorrenti nella pianificazione del marketing. Tra i più comuni troviamo:

• Obiettivi poco chiari: senza obiettivi ben definiti, la strategia potrebbe non essere ottimizzata.
• Mancata analisi del mercato e della concorrenza: un piano deve basarsi su dati concreti per evitare minacce.
• Strategia di marketing generica: messaggi non mirati possono rendere la strategia di marketing meno efficace.
• Budget non adeguato: non pianificare correttamente le risorse limita il potenziale di crescita.
• Assenza di monitoraggio e ottimizzazione: non adattare il piano in base alle esigenze e non misurare i KPI porta soltanto a sprechi di risorse. 

Fortunatamente, questi errori possono essere evitati. È sufficiente basare il piano su analisi accurate, definire obiettivi precisi e misurabili e monitorare i risultati in modo costante per apportare miglioramenti quando necessario.

Vuoi avere sempre le ultime notizie su Finom? Iscriviti alla nostra newsletter mensile per gli ultimi aggiornamenti!

Cliccando su “→”, accetti i nostri termini e condizioni

Valutazione e ottimizzazione del marketing plan

Per verificare l’efficacia della strategia, è necessario analizzare regolarmente i risultati ottenuti, confrontarli con gli obiettivi prefissati e individuare eventuali aree di miglioramento.

Un processo di valutazione ben strutturato consente di:

• Correggere gli errori in tempo utile.
• Sfruttare nuove opportunità di crescita.
• Ottimizzare le risorse per migliorare i risultati.

Indicatori di successo e strumenti di valutazione.

Per valutare l’efficacia del marketing plan, si devono monitorare KPI specifici, tra cui:

• Tasso di conversione: numero di clienti acquisiti rispetto al totale dei visitatori.
• ROI (Return On Investment): ricavi generati in rapporto ai costi del marketing.
• Costo per Acquisizione Cliente (CPA): spesa pubblicitaria divisa per il numero di clienti nuovi.
• Engagement e traffico web: interazioni sui social media, visite al sito e tempo di permanenza.
• Customer Lifetime Value (CLV): valore totale del cliente durante la sua relazione con l’azienda. 

Domande frequenti

Come fare un piano di marketing territoriale?

Per creare un marketing territoriale, utile a promuovere un’area valorizzandone le risorse e le attrattive, è necessario analizzare il territorio, definire obiettivi e target e pianificare strategie efficaci come eventi, digital marketing e collaborazioni. Il suo successo, invece, si misura attraverso KPI come l’afflusso turistico e l’impatto economico sull’area. 

Che differenza c’è tra un piano di marketing strategico e operativo?

Il marketing strategico definisce gli obiettivi e il posizionamento a lungo termine, basandosi sull’analisi di mercato e del target. Il marketing operativo riguarda l’implementazione pratica delle strategie, come campagne pubblicitarie, pricing e distribuzione. In poche parole, il marketing strategico stabilisce cosa fare, mentre il marketing operativo definisce come farlo. 

Come definire il target in un marketing plan?

Per individuare il target di riferimento, si analizzano i dati demografici, i comportamenti d’acquisto e le preferenze del pubblico. A questo scopo, si utilizzano strumenti come la segmentazione di mercato, il buyer personas e le analisi dei competitor. 

Come adattare un marketing plan per una PMI?

Una PMI deve focalizzarsi su strategie efficaci e sostenibili, ottimizzando il budget. È fondamentale puntare sul digital marketing, sul networking e sulla fidelizzazione dei clienti, massimizzando i risultati. Per ottenere risultati concreti, è essenziale condurre un’analisi di mercato accurata e definire obiettivi realistici e misurabili.