Business model, qu'est-ce qu’un business model et quelle est la différence avec un business plan ?

Le business model et le business plan sont souvent confondus, pourtant, ils ne désignent pas la même chose. Le business model se concentre sur comment l’entreprise va créer, délivrer et capturer de la valeur. Le business plan quant à lui, fournit une vision globale de l’entreprise et de son activité. Il inclut le business model de l’entreprise, mais aussi d’autres informations stratégiques comme le financement, la stratégie marketing et les données clés relatives au marché. Même si les deux sont liés, leur finalité est donc différente.

Dans cet article détaillé, découvrez tout ce que vous devez savoir sur le business model : ses différences clés avec le business plan mais aussi son utilité, les différents types de business modèles envisageables pour votre projet de création d’entreprise, et des exemples concrets. 

Business model et business plan : quelle est la différence ? 

Nous l’avons vu, le business model et le plan d’affaires désignent deux choses différentes. Voici les caractéristiques principales de chacun de ces concepts.

Business plan et business modèle servent des objectifs différents. Tandis que le business plan a plutôt vocation à brosser le portrait stratégique et global de l’entreprise à horizon moyen-long terme, dans le but d’aller chercher des financements ou de projeter son activité en termes financiers, le business model se focalise sur la création de valeur. Il est adaptable au rythme des évolutions de l’entreprise, et a plutôt vocation à un usage interne.

Pourquoi réaliser un business model ?

Le business model est une étape essentielle à la création d’entreprise, il permet notamment aux parties prenantes de se focaliser sur les éléments suivants : 

Permet d'avoir une vision claire de l’entreprise

Le business model rassemble tous les éléments principaux qui permettent à l’entreprise de créer, de délivrer et de capturer de la valeur. Véritable feuille de route économique de l’entreprise, il permet à ses parties prenantes de comprendre comment l’entreprise fonctionne ; c’est-à-dire simplement, comment elle gagne de l’argent et quelle valeur ajoutée elle apporte à ses clients. 

Aide à identifier les éléments clés pour la réussite

Puisqu’il rassemble tous les aspects du cœur de métier de la société ; sa création de valeur, le business model aide à identifier mais aussi à se refocaliser sur les activités clés à sa réussite. En d’autres termes, il aide à la prise de décision stratégique. 

Pour se concentrer sur l’essentiel et identifier ses facteurs clés de réussite, les entrepreneurs doivent aussi choisir les bons outils de gestion, comme Finom. 

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Fournit une feuille de route pour les opérations quotidiennes et la croissance future

Comment l’entreprise gagne-t-elle de l’argent ? Quelle est sa valeur ajoutée ? Le business model sert de feuille de route pour comprendre comment l’entreprise fonctionne au quotidien et quels sont ses axes de croissance futurs. C’est un excellent outil d’onboarding pour les nouvelles recrues ou pour quiconque doit comprendre le modèle financier de l’entreprise rapidement. 

Les différents types de business model

Pour vous permettre de mieux comprendre les différents types de business model que vous pouvez envisager pour votre entreprise, voici un aperçu de différents modèles avec des exemples de sociétés connues qui ont adopté, en tout ou en partie, ces modèles. 

• Modèle de la vente en direct : Il s’agit tout simplement de vendre des produits ou des services directement au consommateur, en personne ou via un représentant. Par exemple, les supermarchés, les magasins de vente au détail, les restaurants, les boutiques de prêt à porter, etc. C’est l’un des modèles d’affaires les plus répandus. 
• Modèle de la commission : Dans ce cas de figure, l’entreprise sert d’intermédiaire et touche une commission sur les transactions réalisées entre le fournisseur et le client final. Ce modèle recoupe le modèle de la marketplace. Des exemples de ce business model incluent Amazon, Uber, Vinted, Le Bon Coin, eBay…
• Modèle de l’abonnement : Pour accéder au produit ou au service proposé, le clients paient un abonnement (annuel, mensuel, etc.) Des exemples du business model de l’abonnement incluent Amazon Prime, Netflix, les salles de sport, le pack MS Office, etc. 
• Modèle du Freemium : Ce modèle est intéressant et de plus en plus répandu. Il permet l’accès à un produit ou service de base gratuitement. Les fonctionnalités avancées ou premium sont quant à elles payantes. Par exemple, Spotify fait payer un abonnement pour permettre à ses auditeurs d’écouter sans la publicité. Canva fait payer à ses utilisateurs certains designs et images. C’est aussi le cas de beaucoup d’applications mobiles à télécharger sur Apple Store ou Google Play Store. 
• Modèle de la franchise : La franchise permet à ses franchisés d’utiliser une marque et un modèle d'affaires préexistant moyennant un droit d’entrée et une redevance. C’est aussi un modèle populaire avec des exemples connus comme McDonald’s, Subway, Century 21, Gifi… 
• Modèle de l’affiliation : Modèle populaire dans le monde de l’influence et des réseaux sociaux, le modèle d’affiliation consiste à obtenir une rémunération en échange de ramener des clients ou des ventes à une entreprise. Par exemple, en comptabilisant les ventes générées grâce à un code promo communiqué sur la page d’un influenceur. 
• Modèle de la publicité : Ce modèle consiste à fournir des services ou du contenu gratuitement grâce aux revenus générés par la publicité. C’est le cas par exemple de beaucoup de sites internet d’actualité (Le Monde, YouTube, Spotify gratuit, etc.) et des réseaux sociaux comme Instagram ou Facebook. 
• Modèle du dropshipping : Ce modèle populaire consiste à effectuer de la vente de produits sans acheter ou stocker lesdits produits en interne. Le produit est d’abord vendu, puis acheté à un tiers et expédié au client final. De cette façon, le dropshipper peut obtenir des tarifs avantageux sans avoir de frais de stockage ou d’invendus. 
• Modèle Freebie ou Lame et rasoir : Appelé lame et rasoir en référence à ce produit du quotidien, ce modèle consiste à vendre à très faible coût un produit de base, puis à gagner de la marge sur ses recharges ; en l'occurrence, vendre un rasoir à faible coût, voire à perte, pour se rattraper sur les lames de rasoir achetées ultérieurement par les clients. On peut citer pour ce modèle les cafetières Nespresso, les carafes Brita ou encore les imprimantes et leurs cartouches d’encre ; même si le produit principale (machine à café, carafe, imprimante) est très peu cher, l’entreprise gagne réellement de l’argent sur les ressources clés achetées ultérieurement. C’est aussi le modèle adopté par certaines compagnies low cost comme EasyJet ou RyanAir : des vols peu chers, mais des services additionnels onéreux. 
• Modèle de la location ou de la licence : Comme son nom l’indique, ce modèle d’affaires se rémunère sur la fourniture d’objets ou de services contre rémunération. Par exemple, la location de voiture ou de mobilier, la fourniture de licences professionnelles, etc. Il existe un grand nombre de modèles d’affaires qui rencontrent plus ou moins de succès en fonction des produits et services proposés. Gardez également à l’esprit que tous ces modèles peuvent être proposés en B2B, c’est-à-dire directement à d’autres entreprises, ou en B2C, c'est-à-dire à des clients / consommateurs finaux.

Comment bien choisir son business model ? 

Devant la multitude de modèles d’affaires existants, il n’est pas toujours facile de savoir pour lequel opter. Voici certains des éléments à prendre en compte au moment de choisir son modèle d’affaires. 

Le secteur d’activité

Certaines industries vont prédestiner votre entreprise à un modèle d'affaires qui serait impossible dans d’autres. Par exemple, difficile d’envisager le modèle de l’affiliation pour une industrie B2B lourde, ou encore le modèle de la publicité dans la restauration ! Dans votre étude de marché, passez en revue les entreprises qui opèrent dans le même secteur d’activité que le vôtre pour voir quel modèle d’affaires elles ont choisi et s’il est pertinent pour votre projet.

Votre proposition de valeur

Que proposez-vous qui vous permet de vous démarquer de la concurrence ? Quelle est votre valeur ajoutée par rapport aux autres ? Ces réponses vous permettront de choisir le modèle d’affaires qui convient le mieux et fonction de votre capacité à convaincre d’autres parties prenantes.

Vos ressources

Le choix du modèle d’affaires dépend de votre secteur d’activité et de la valeur ajoutée que vous comptez apporter, mais aussi de vos ressources. Certains modèles nécessitent une technologie avancée et un capital important que vous ne pourrez peut-être pas envisager pour votre projet. Par exemple, le modèle de la commission et la structure de coûts d’une entreprise comme Uber nécessite un produit technologiquement très avancé pour fonctionner.

Comment faire et présenter un business model ? 

Pour déterminer le modèle d’affaires de son entreprise, vous pouvez utiliser un business model canvas. Il faudra notamment commencer par rassembler divers éléments relatifs au marché, au projet d’entreprise et à sa valeur (comment l’entreprise va créer, délivrer et capturer de la valeur) en passant en revue des éléments tels que : 

• Analyse et compréhension du marché : quels sont les besoins des clients, les tendances du marché, les clients cibles ? 
• Définir sa proposition unique de valeur : qu’est-ce qui vous rend différent des autres ? Quels sont les avantages des clients lorsqu’ils optent pour vos produits ou services plutôt que pour ceux de la concurrence ? 
• Définir ses canaux de distribution : les modes de distribution de vos produits ou services sont partie intégrante du modèle d’affaires. 
• Relation avec les clients et fidélisation client
• Tarification et sources de revenus : comment allez-vous gagner de l’argent, et via quels canaux ? 
• Business plan : quelle sera votre structure et vos coûts projetés fixes et les coûts variables ? Quel financement allez-vous envisager ? 

Une fois que vous avez envisagé tous les scénarios possibles pour assurer une rentabilité maximale et un modèle d’affaires pérenne à votre entreprise, vous devez être en mesure de le présenter. Restez concis et centré sur vos objectifs et veillez à ce que chaque élément du business model réponde à la question suivante : en quoi mon projet crée-t-il de la valeur ? 

Exemples concrets de business model

Pour vous aider à mieux visualiser les informations clés qui figurent dans un business model, voici quelques exemples d’entreprises reconnues pour la qualité de leur modèle d’affaires. 

Amazon

Amazon a focalisé sa proposition de valeur sur quelques éléments clés : la commodité, la livraison rapide et le choix. Pour ce faire, la société a choisi d’utiliser la vente en ligne comme canal de distribution. Sa relation avec les clients s’effectue via le service client réactif ainsi que via les abonnements à ses services. 

Amazon se rémunère principalement via la vente au détail en ligne, via le modèle des commissions (pourcentage prélevé sur les ventes effectuées sur la plateforme) et via les abonnements (Amazon Prime), Amazon Cloud Services. C’est un modèle intéressant car il englobe en une seule et même entreprise plusieurs modèles d’affaires à succès. 

Amazon a su se renouveler en proposant une offre multiple qui s'appuie sur plusieurs modèles à succès. Par exemple, en proposant au bon moment le concept des abonnements avec valeur ajoutée – Amazon Prime permettant à ses clients de recevoir leurs articles commandés encore plus rapidement.

Uber

Le modèle d’affaires d’Uber est bien connu de tous car il repose sur deux valeurs clés : la commodité et la technologie. Pour distribuer son service, Uber a choisi le modèle de l’application mobile. Les clients sont en relation avec Uber via le système de notation des chauffeurs (pas tellement via le service client qui est, à dessein, difficile à joindre).

Uber se rémunère principalement sur les commissions qu’il touche sur les courses effectuées par les chauffeurs, ainsi que via un modèle d’abonnement (Uber pass qui permet de réduire les coûts pour les abonnés). 

Initialement positionné de manière premium lors de son lancement, Uber s’est largement démocratisé et a choisi de se focaliser sur la commodité plutôt que sur l’expérience client exceptionnelle qui était au fondement de son business model. De cette manière, la société a réussi à séduire un public large et a même conduit le secteur au global à repenser son fonctionnement.

Facebook 

Le business modèle de Facebook repose sur la mise en relation des individus entre eux grâce à la technologie. Pour cela, Facebook a misé sur une technologie disruptive, accessible via Web ou depuis une application iOS et Android. 

Facebook interagit avec ses clients via la publicité ciblée et via des interactions sociales entre les membres. Facebook est un service gratuit. Pour se rémunérer, il a choisi la publicité (les annonceurs paient pour que soient diffusées leurs annonces de manière ciblée auprès des utilisateurs de Facebook). 

Sephora

Le modèle d’affaires de Sephora est un cas d’école pour de nombreux entrepreneurs. Sephora a choisi le modèle de la vente au détail et de la vente en ligne avec une interconnexion entre les deux. Sephora mise sur l’expérience sensorielle et la découverte de nouvelles marques pour apporter de la valeur à ses clients. La marque interagit avec ses clients via des conseillers de vente présents sur site. 

Le modèle d’affaires de Sephora est d’autant plus intéressant qu’il est celui d’un brand killer. En proposant des marques concurrentes ainsi que sa propre marque, Sephora collecte des données précieuses sur les comportements d’achat des consommateurs et adapte sa propre offre en conséquence. Les marques partenaires clés sont à la fois dépendantes de Sephora (car elles ne disposent pas de points de vente retail seules) mais en même temps menacées par la marque. 

En résumé 

Le modèle d’affaires d’une société fonde les bases de son succès à long terme. Il définit comment l’entreprise parviendra à créer, apporter et capturer de la valeur pour ses clients. Il existe plusieurs exemples de modèles d’affaires qui peuvent fonctionner de concert pour former une entreprise à succès. Au même titre que le business plan, le business model fait partie des éléments essentiels à réfléchir au moment de la création d’une société. Il peut être remanié et repensé à mesure que certaines données clés du modèle de l'entreprise changent.

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