Veille commerciale : avantages et modalités de mise en place

Une veille commerciale régulière fait partie intégrante du fonctionnement d’une entreprise, qu’il s’agisse d’une PME ou d’un grand groupe. Dans cet article, nous aborderons tous les aspects relatifs à la veille commerciale, son intérêt et les modalités de sa mise en place.

Veille commerciale : définition

La veille commerciale peut être définie comme la stratégie d’entreprise qui consiste à analyser un marché et ses tendances. Il peut notamment s’agir de suivre les comportements des clients, qu’il s'agisse de leurs actes d’achat ou des recherches qu’ils effectuent en ligne. Le croisement des données de ce type permet à la fois de connaître les produits en tendance sur un marché, mais aussi d’anticiper ceux qui le seront à plus ou moins long terme.

Attention toutefois à ne pas confondre veille commerciale et veille concurrentielle qui ont des similitudes, mais aussi des différences importantes. Là où la veille commerciale se concentre principalement sur les comportements des clients, la veille concurrentielle s’attarde davantage sur ce que la concurrence a à proposer. Ainsi, la veille concurrentielle permet de s’aligner sur les pratiques de la concurrence, voire de faire mieux.

Objectif de la veille commerciale : pourquoi la mettre en place ?

Les finalités stratégiques de la veille commerciale sont multiples. L’objectif premier de celle-ci est de connaître les envies et les besoins des clients. Pour cela, il faudra recueillir, analyser et croiser un maximum de données pertinentes sur les tendances du moment, les recherches et les achats effectués, etc.

Cependant, il convient aussi de noter l’importance de connaître ce qu’un client n’aime pas et/ou cherche à éviter. Il peut par exemple s’agir de la qualité des produits vendus, des prix proposés ou bien encore du rapport qualité/prix qui n’est pas adapté. Il peut également s’agir d’un problème d’attractivité au niveau des services annexes comme les options et les tarifs de livraison ou la qualité du SAV (service après-vente). Il est particulièrement intéressant de mettre en place une veille commerciale en parallèle d’une ou plusieurs enquêtes de satisfaction.

À terme, une telle adaptation a pour but de satisfaire et de fidéliser les clients, mais aussi d’augmenter le nombre d’achats. Saisir les tendances au bon moment peut ainsi être l’occasion d’opérer un virage stratégique en misant sur de nouvelles technologies, une refonte de l'offre ou bien encore de son image et de sa réputation.

Veille commerciale : quels sont les avantages pour l’entreprise ?

Les avantages de la veille commerciale pour l’entreprise sont variés.

Se constituer un avantage concurrentiel

La veille commerciale permet de se constituer un avantage concurrentiel en proposant une offre et/ou une qualité de service meilleure que celle proposée auparavant. Il peut même s’agir d’un tournant permettant de prendre le leadership ou une situation de monopole, par exemple, en saisissant une tendance ou une rupture technologique avant les autres.

Ce type de situation permet de mener une veille commerciale relativement centrée sur sa propre offre et sur les tendances ou innovations générales, sans que cela n’implique une quelconque comparaison avec la concurrence. C’est pourquoi il est particulièrement important de surveiller en permanence l’évolution et les tendances du marché.

Répondre aux besoins clients

Répondre aux besoins des clients constitue également un excellent moyen d’améliorer sa réputation sur le marché, notamment vis-à-vis de la concurrence. Anticiper leurs souhaits le plus tôt possible vous permet d'y répondre avant qu'une réputation potentiellement négative ne se concrétise.

Améliorer la réactivité commerciale

La veille commerciale présente par ailleurs comme avantage d’améliorer la réactivité commerciale de l’entreprise. Elle permet d'identifier rapidement les opportunités de marché et d'adapter l'offre en temps réel selon l'évolution de la demande. Cette agilité stratégique constitue un atout majeur face aux fluctuations économiques.

Mieux organiser les équipes

La veille commerciale permet en outre à l’entreprise de mieux organiser ses équipes. Elle offre une vision claire des évolutions nécessaires, permettant d'ajuster efficacement la répartition des tâches et l'allocation des ressources humaines. Elle facilite la planification des formations et le développement des compétences internes pour répondre aux évolutions du secteur d'activité.

Gagner du temps

Au-delà de l'anticipation, la veille commerciale constitue un véritable gain de temps pour l'entreprise. Elle permet d'accélérer la prise de décision en fournissant des informations fiables et actualisées, évitant ainsi les longues phases de recherche d'informations. Cette efficacité se traduit par une réduction significative des délais de développement de nouveaux produits ou services, ainsi qu'une mise sur le marché accélérée.

Comment faire une veille commerciale efficace : étapes et méthodologie

Voici les 6 étapes clés à suivre lors de la mise en place d’une veille commerciale.

1. Définir ses objectifs

Il s’agit de la première étape à mettre en place pour une veille commerciale efficace. Selon les objectifs (identifier les tendances du marché, les technologies émergentes, les produits, les services, l'évolution des tarifs, etc.), les données étudiées et les outils utilisés seront différents.

Par exemple, s’il s'agit d’identifier les dernières tendances du marché d’un point de vue technologique, c'est sur cet aspect qu’il faudra mettre l’accent. À l’inverse, si la veille concerne prioritairement les tendances tarifaires d’un produit déjà existant, il est inutile de s’attarder sur les données relatives aux dernières innovations technologiques.

2. Identifier les cibles

Il peut s’agir d’identifier des cibles selon des critères comme une zone géographique précise, une catégorie d’âge ou une sociologie particulière. Par exemple, on ne communique pas de la même manière à un public de jeunes adultes et à un public composé de seniors. La proposition tarifaire sera également différente pour des publics dont les pouvoirs d’achat sont différents.

3. Collecter les données

Il s’agit d’une étape clef de la veille commerciale. Les données peuvent provenir de sources internes (base de données relatives aux clients) ou externes (études et statistiques, réseaux sociaux, etc). Il est préférable de collecter des données qualitatives en petite quantité plutôt que l’inverse.

La mise en place d'outils de collecte automatisée peut considérablement optimiser cette phase en permettant une surveillance continue des sources identifiées. Il est essentiel de vérifier la fiabilité et la fraîcheur des informations recueillies pour garantir leur pertinence dans le processus décisionnel.

4. Analyser les informations

Pour une analyse pertinente des données, il faudra éliminer les moins pertinentes et croiser celles restantes. Les données considérées comme pertinentes sont principalement celles en rapport avec l'objectif de la veille commerciale. Par exemple, si l'objectif est de surveiller une tendance de consommation, les données concernant des sujets comme les tarifs ou l'innovation technologique n'ont pas vraiment d'intérêt.

5. Diffuser les résultats

Les personnes et les équipes concernées doivent être mises au courant des résultats afin de pouvoir prendre les mesures adéquates. Il peut notamment s’agir de lancer une campagne marketing ou de procéder à des ajustements tarifaires. Si la qualité de service est en cause, il peut être pertinent de mettre en place des formations dédiées.

6. Stocker et structurer les données

Cette étape permet de continuer à croiser les anciennes données avec les nouvelles afin de maintenir une veille commerciale continue et d’être capable d’identifier d’éventuelles évolutions sur la durée. L'archivage méthodique de ces informations dans des bases de données accessibles garantit leur disponibilité à long terme et permet leur consultation comparative grâce à des fonctionnalités de tri et de filtrage. Cela se fait via des tableurs ou des systèmes CRM spécialisés.

Exemple de veille commerciale : que faut-il surveiller ?

Pour obtenir des résultats pertinents, une veille commerciale doit surveiller les éléments suivants :

• Tendances du marché : il est possible de suivre ces tendances en consultant par exemple les bases de données. Il est également possible de suivre ces dernières en gardant un regard attentif sur les forums et réseaux sociaux liés d’une manière ou une autre au marché concerné. Les tendances concernent notamment les habitudes d’achat ou les centres d'intérêt du moment qui pourraient aboutir à des actes d’achat dans le futur.
• Clients potentiels : la principale approche pour établir votre public cible est de collecter des données spécifiques à son sujet (âge, zone géographique, catégorie socioprofessionnelle, etc.). Il peut être pertinent de jeter un œil régulier aux suiveurs des réseaux sociaux d’entreprises concurrentes, mais aussi à certains forums (si le sujet de discussion est pertinent). Pour certains secteurs particuliers, il peut être judicieux de se rendre directement à la rencontre des clients cibles, par exemple dans des salons spécialisés.
• Tarifs et comportements d’achat : concernant les comportements d’achat, l’analyse de l’abandon de panier à un stade spécifique de l’achat peut par exemple être un très bon indicateur. Ceci peut être le signe d’un tunnel de vente peu engageant, d’options de livraison défaillantes ou de tarifs de livraison trop élevés. Surveiller les tarifs dans le cadre d’une veille commerciale peut aussi inclure de se renseigner sur ceux pratiqués par la concurrence afin de voir où se situent vos propres tarifs. Enfin, la surveillance des comportements d’achat peut concerner la récurrence ou non de certains achats (ce qui peut indiquer un niveau de satisfaction).
• Concurrents, fournisseurs, réputation en ligne : un suivi attentif des réseaux sociaux des concurrents, de certains forums ou sites spécialisés est une excellente option pour en savoir davantage sur la concurrence. Il est aussi possible de visiter physiquement et anonymement les locaux d’un concurrent afin de tester ses services et de voir les tarifs pratiqués. Connaître les tenants et aboutissants d’une industrie passe aussi par une connaissance des fournisseurs et autres sous-traitants dont l’activité est déterminante dans le rendu final de sa propre offre ou de celle de la concurrence. Enfin, la réputation en ligne est aujourd’hui prépondérante et doit être au minimum aussi bonne que celle des concurrents, mais de préférence meilleure.
• Innovations et tendances sectorielles : l’option la plus simple est de suivre les médias, les réseaux sociaux et d’autres sources spécialisées en lien avec l’actualité du secteur. Il est également possible de suivre les dépôts de brevet liés au secteur. Enfin, si les moyens RH et logistiques le permettent, il est pertinent de participer à des événements, des salons ou des conférences. L’innovation permet de saisir une rupture technologique pendant ou avant qu’elle ne change un secteur.

Outils de la veille commerciale : les solutions à connaître

Le suivi de tous ces éléments est grandement facilité grâce aux outils modernes. Voici quelques-unes des solutions numériques les plus populaires qui peuvent vous aider :

Vous souhaitez suivre les actualités de Finom ? Abonnez-vous à notre newsletter mensuelle pour rester informé des dernières nouveautés !

En cliquant sur “→”, vous reconnaissez avoir lu et accepté nos conditions générales d'utilisation.

FAQ

Combien de sources d'information faut-il pour une veille commerciale ?

Ce nombre varie selon les objectifs de la veille commerciale et le type d’entreprise. Toutefois, il faudra compter en moyenne une dizaine de sources aussi diversifiées que possible pour avoir des résultats probants.

Quel secteur choisir pour une étude de cas de veille commerciale ?

Il faudra choisir le secteur d’activité le plus proche de son propre secteur, mais aussi d’ampleur similaire (taille d’entreprise) pour une étude de cas de veille commerciale pertinente.

Qui est responsable de la veille commerciale ?

La personne ou l’équipe chargée de la veille commerciale dépend de la taille de l’entreprise. Dans une petite structure, il peut s’agir du dirigeant, tandis que dans une structure plus importante, cette tâche peut être attribuée au service marketing et/ou commercial.

Les articles suivants pourraient également vous intéresser :

• Le seuil de rentabilité : Définition, utilisation et calcul
• KPI : qu’est-ce qu’un indicateur de performance ?
• Le coût de production : analyse, calcul et optimisation
• Upsell : stratégies et approches performantes
• Profit & Loss (P&L) : définition, calcul et utilisation