Plan d’action commercial : comment le mettre en place ?

Compréhension du marché et des objectifs pour l’élaboration du plan d’action commercial

Pour mettre en œuvre un plan d’action commercial, il faut commencer par définir ses objectifs. Et pour cela, il est nécessaire de rappeler sa proposition de valeur dans son contexte.

Pour cela, l’entreprise peut adopter différents outils d’analyse concurrentielle et des tendances du marché :

• Analyse des 5 forces de Porter  : elle permet de d’analyser la concurrence afin de déterminer l’intensité concurrentielle dans une industrie ;
• Matrice SWOT : elle permet de rappeler les forces et les faiblesses de l’entreprise, ainsi que les opportunités et les menaces de son environnement ;
• Analyse de la demande : permet d’identifier son public cible et comment il fonctionne. 

Une fois que les environnements de l'entreprise ont été appréhendés, elle peut passer à la définition de ses objectifs à court, moyen et long terme. Il doit y avoir des objectifs  quantitatifs et des objectifs qualitatifs. Cela est impératif pour évaluer la performance de la stratégie et la piloter de manière adéquate.

Pour la définition des objectifs commerciaux, il est important d’adopter la méthodologie SMART pour assurer leur efficacité. Voici comment elle s’articule :

• Spécifique : afin de facilement leur compréhension par vos collaborateurs ;
• Mesurable : les actions mises en place et leur efficacité doivent pouvoir être évaluées facilement ; 
• Atteignable : afin de motiver les collaborateur et fédérer autour d’objectifs communs ;
• Réaliste : les objectifs doivent être raisonnable pour ne pas décourager les collaborateurs,
• Temporel : une limite dans le temps avec échéance est nécessaire.

Définition de la stratégie commerciale du plan d’action commercial

Contrairement au business plan qui concerne davantage le « combien », le plan d’action commercial a pour but de définir le « comment ». Son but est donc de trouver des moyens de répondre aux objectifs commerciaux en adoptant une stratégie adaptée.

En fonction des résultats des analyses menées lors de l’étape précédente, à savoir, l’analyse de la concurrence, de la demande, et l’analyse SWOT, l’entreprise va pouvoir définir la stratégie commerciale la plus adaptée pour atteindre ses objectifs.

Son but est d’examiner les segments de marché porteurs afin de déterminer sa cible et ses personas d’acheteurs. Elle devra ensuite trouver une stratégie qui lui permettra de répondre à la demande de sa cible, tout en se démarquant de la concurrence présente sur le marché. Cela lui permettra d’établir un avantage concurrentiel.

Élaboration des tactiques et des actions

Une fois les objectifs commerciaux et la stratégie définie, il faudra mettre en place un plan d’action. Le but est de détailler avec précision les tactiques spécifiques et opérationnelles qui peuvent permettre d’atteindre chaque objectif, tout en gardant en vue la stratégie.

Les rôles et les responsabilités doivent être clairement attribués au sein de l'équipe afin de garantir l'exécution efficace du plan d'action. Chaque membre de l'équipe doit savoir ce que l'on attend de lui et comment sa contribution influe sur les objectifs généraux.

Par exemple, si la stratégie est la conquête de nouveaux clients avec l’objectif d’augmenter le nombre de clients de 10 %, l’entreprise peut choisir de mettre en place une campagne de phoning ou de mailing, ou encore de mettre en place une campagne Google Ads. Elle devra alors intégrer les outils nécessaires pour la mise en œuvre de ces tactiques afin de les aligner à son image de marque et à sa cible.

Planification des ressources dans le plan d’action commercial

En plus d'être planifiées sur la durée, les actions doivent également être planifiées en termes d'allocation des ressources financières, matérielles et humaines.

Vous pouvez structurer vos équipes commerciales en vous choisissant les commerciaux les plus adaptés pour chaque action afin de répartir les responsabilités. Par exemple, si le choix de votre action se tourne vers le phoning, vous pouvez faire appel à un télévendeur. 

Il vous faudra ensuite déterminer les moyens et le budget dédiés à cette action. Les moyens choisis pour la réalisation de votre action peuvent être le recrutement d’un télévendeur expérimenté et la création d'une nouvelle plaquette. Dans ce cas, il faudra définir un budget alloué au recrutement et à la rémunération du télévendeur, et prenant en compte les coûts du phoning et de la nouvelle plaquette. Le but est d'établir un budget réaliste par rapport au plan d’action et de suivre régulièrement les dépenses.

Mise en œuvre et suivi du plan d’action commercial

Les actions du PAC doivent être définies dans le temps, rattachées à un budget et à un commercial référent. Une fois tous les éléments définis, il ne reste plus qu’à piloter le plan d’action commercial. Pour cela, il est essentiel de procéder à une évaluation régulière des performances en utilisant des indicateurs de performance clés (KPIs). Ces derniers apportent des valeurs quantifiables qui permettent de vérifier si les objectifs sont atteints.

Voici quelques exemples de KPIs qui peuvent être utiles dans le suivi d’un plan d’action commercial :

• Analyse des ventes : croissance du chiffre d'affaires sur une période donnée, marge réalisée sur une période, taux de conversion des devis en vente, etc ;
• Analyse de la clientèle : nombre de nouveaux clients, taux de fidélisation, etc.

Le suivi des performances permet d'assurer le respect de la feuille de route et d’évaluer l'efficacité des actions vis-à-vis des objectifs de l’entreprise. En cas de résultat insatisfaisant, l’entreprise peut procéder à un réajustement du plan afin de mieux s’adapter au marché.

Communication et formation

Pour assurer le succès du plan d’action et le développement commercial, il est essentiel de mettre en place une communication claire et transparente entre les équipes. Les éléments du plan d’action doivent être connus par l’ensemble des parties prenantes et ces dernières doivent être tenues informées de ses évolutions.

Pour cela, il est recommandé d'utiliser des outils adaptés, pratiques, et facilement lisibles, qui permettent d’obtenir les remontées terrains. On peut citer les CRM ou les applications mobiles de vente. En plus de l’utilisation d’outils, des réunions de suivi régulière peuvent également assurer la transparence des informations et assurer une cohésion d’équipe.

Il est essentiel de garder à l’esprit qu’un plan d’action commercial peut nécessiter des ajustements et les remontées d’informations sont donc importantes pour prendre des décisions en toute connaissance de cause. Pour booster les performances, la formation et le  développement des compétences des équipes commerciales peut également représenter un levier important.

Conclusion

Le plan d’action commercial est un outil essentiel pour la mise en place, le suivi et l’amélioration des opérations commerciales. Son but est de définir des actions en fonction de la stratégie et des objectifs commerciaux de l’entreprise afin de contribuer à sa croissance. Les performances du plan d’action sont ensuite suivies grâce à des indicateurs qui permettent de quantifier les résultats obtenus et d’ajuster les actions si nécessaire.

La plan d’action commercial est très efficace pour améliorer la cohésion d'équipe et aider les collaborateurs à agir efficacement pour atteindre leurs objectifs commerciaux.

Références

• Comment élaborer votre plan d'action commercial ?
• Plan d'action — Wikipédia 

FAQ

Quelles sont les étapes clés pour élaborer un plan d'action commercial efficace ?

Pour élaborer un plan d’action commercial, l’entreprise devra définir ses objectifs commerciaux en fonction de son environnement et de la concurrence présente sur le marché. Elle pourra ensuite mettre en place une stratégie commerciale et élaborer des tactiques pour atteindre les objectifs.

Quels sont les défis courants rencontrés lors de la mise en œuvre d'un plan d'action commercial et comment les surmonter ?

Les défis courants lors de la mise en œuvre d’un PAC est la définition peu précise des objectifs ou le manque d’analyse des résultats. Pour y faire face, il est recommandé d’utiliser la méthode SMART pour définir des objectifs clairs, temporels et réalisables. Vous pouvez également mettre en place une analyse régulière de résultats avec des KPIs et faciliter la transparence des informations avec des CRM et des réunions de suivi régulières.

Comment un plan d'action commercial peut-il contribuer à la croissance à long terme de l'entreprise ?

Le plan d’action commercial peut contribuer à la croissance de l’entreprise aussi bien sur le court terme, que sur le moyen et long terme. En adoptant un suivi régulier des performances et en adaptant votre stratégie lorsque cela est nécessaire, il est possible de gagner en réactivité face aux changements du marché et de contribuer à la croissance de l'entreprise sur le long terme.