Es war einmal Simon Sinek, ein eingebürgerter US-amerikanischer Schriftsteller und Essayist aus London, der 2009 an einem TED-Talk teilnahm, um über das Thema, das er in seinen populärsten Büchern behandelt, zu sprechen: wie große Führungskräfte zum Handeln ermutigen und inspirieren können. Das immer wiederkehrende Mantra „start with why“ - frag immer erst: Warum - war ein Appell, den er an sein Publikum richtete. Heute, nach 12 Jahren und Millionen von Aufrufen ist diese Botschaft immer noch kraftvoll und auf viele verschiedene Bereiche anwendbar, vor allem im Vertrieb.
Möchtest Du mehr darüber erfahren? Nutzen wir also die Gelegenheit, um den Appell des weisen Simon aufzugreifen, und beginnen wir bei der Frage nach dem „Warum“ (und dem „Wie“). Das Team von Finom ist immer auf der Suche nach neuen Erleuchtungen für Freiberufler:innen und Unternehmer:innen, die etwas bewegen wollen und die sich den Herausforderungen einer wettbewerbsorientierten Welt mutig stellen und somit keine Zeit mit zögern verschwenden. Also, los gehts!
Frag immer erst: Warum. Gut, aber wie?
Zu den Leitlinien von Sinek gehören drei Schlüsselfragen, die uns helfen, die richtige Geisteshaltung einzunehmen. Das Gebot dieser Denkweise besteht darin, den Plänen und Bedürfnissen unserer potenziellen Kund:innen immer den Vorrang zu geben und unsere eigenen hinten anzustellen. Wir können dies tun, indem wir Antworten auf drei Schlüsselfragen suchen:
1. Warum sollte eine Person das kaufen, was ich anbiete?
2. Warum sollte sie es von mir kaufen?
3. Warum sollten sie es jetzt kaufen?
Schon beim ersten Punkt können weitere Fragen aufkommen, die man am besten genauer gleicht unter die Lupe nimmt: Je mehr man Bedürfnisse der eigenen Zielgruppe erforscht, desto größer ist die Chance, dass man diese besser kennenlernt und Produkte bzw. Dienstleistungen auf sie zuschneidet. Wenn Du die Möglichkeit hast, eine kleine Online-Umfrage zu erstellen (mit den Formularen von Google ist das beispielsweise kostenlos und sehr einfach!), kannst Du diesen Punkt sofort in die Praxis umsetzen und Deinen aktuellen oder potenziellen Kund:innen direkte Fragen stellen. So kannst Du nicht nur wertvolle Informationen sammeln, sondern Dein Image wird sich zum Besseren wenden: Der/die Verbraucher:in und/oder Nutzer:in wird den Eindruck haben, dass Du ihn/sie kennenlernen und ihm/ihr helfen willst, und nicht, dass Du einfach nur daran interessiert bist, etwas zu verkaufen.
Dasselbe gilt für die beiden anderen Punkte, die dazu beitragen, ein noch genaueres Bild von Deinen potenziellen Kund:innen und seinen/ihren Bedürfnissen zu erhalten. Was erwarten sie von Dir? An welche Standards sind sie gewöhnt? Finde also heraus, was Du tun kannst, um ihnen am besten zu helfen und sie zu treuen Kund:innen zu machen.
Versetzen Dich in die Lage Deiner potenziellen Kund:innen
Wie wäre es mit einem kleinen Rollenspiel? Zum Kennenlernen Deiner Kunden braucht es eine gewisse Übung damit Du Dich in sie hineinversetzen kannst und natürlich auch eine gute Portion an Empathie.
Nur wenn Du Dir die Zeit nimmst, eine Umfrage durchzuführen oder mit den Kunden zu plaudern, kannst Du ihre Bedürfnisse verstehen und ihnen das geben, was sie brauchen.
Wie bitte? Du weißt nicht, wo Du anfangen sollst? Dann bist Du hier genau richtig, denn wir wollen Dir helfen wollen, mit der Sinek-Methode zu experimentieren.
Die Begleitung des Kunden bis zur Kaufentscheidung umfasst vier aufeinanderfolgende Schritte:
- Gib präzise alle Vorteile an, zu denen der Kauf Deines Produkts/Deiner Dienstleistung führt, wobei der gegenwärtige Zustand mit dem in einer hypothetischen Zukunft verglichen wird.
- Erläutere, welche langfristigen Vorteile ein Kauf mit sich bringt.
- Erläutere so einfach und logisch wie möglich, wie Dein Produkt/Deine Dienstleistung verwendet/genutzt werden kann
- Wiederhole alle Gründe, die Du im ersten Punkt angegeben hast, um auch wirklich sicher zu gehen, dass alle potenziellen Kund:innen zum Kauf ermutigt werden
Wie Du bemerkt hast, handelt es sich um eine sehr einfache Gliederung, die Dich dazu anregen soll, im Dialog mit dem/der Kund:in so klar wie möglich zu sein. Fragen zu stellen - und zwar die richtigen - ist ein grundlegender Schritt, der jedoch oft übersehen wird, wenn man etwas verkaufen möchte. Doch jetzt, wo Du Dir dessen bewusst bist, erscheint es wahrscheinlich wie eine absolut logische Strategie, auf die Du Dich verlassen kannst. Wie können wir die richtige Dienstleistung anbieten, wenn wir nicht wissen, was der/die Kund:in braucht?
Berücksichtige dabei, dass diese Interaktionen die Beziehung zwischen Dir und dem/der Kund:in erheblich verbessert. Der/die Kund:in wird sich, wenn er gefragt wird, wichtiger und stärker einbezogen fühlen. In einer zunehmend vernetzten, agilen und digitalen Welt ist die Pflege von zwischenmenschlichen Beziehungen immer eine gute Möglichkeit, sich von der Masse abzuheben!
Dir und allen Nutzer:innen, die unsere Finom-Plattform besuchen, zuzuhören, ist ein wichtiger Aspekt unseres Engagements: Wir kennen die wertvollen Ratschläge von Simon Sinek sehr gut und genau deshalb berücksichtigen wir die Ideen unserer Kund:innen immer ganz besonders, um unser Angebot stetig zu verbessern.
Probieren geht über studieren!
Bevor Du Dich nun anderem widmest, würden wir gerne von Dir wissen, ob Du bereits mit Finom in Kontakt gekommen bist. Wir bieten nämlich die smartesten Produkte für KMUs, Freiberufler:innen und Selbstständige an! Unsere Finanzdienstleistungen vereinen Banking, Buchhaltung und Rechnungsfunktionen in einer digitalen Lösung, die immer auf Deinem Smartphone verfügbar ist. Egal, wo Du gerade bist, Du hast immer Zugriff auf Dein Konto und kannst alle Angelegenheiten schnell, einfach und sicher erledigen. Schau doch mal vorbei, um herauszufinden, was wir noch so alles an finanziellen Vorteilen für Dich auf Lager haben.
